◎ 인용

1 - 블루오션을 창출하라

시르크 뒤 솔레이유가 성공할 수 있었던 것은 경쟁을 멈춰야 미래에 성공한다는 사실을 인식했기 때문이다. 경쟁에서 이기는 유일한 방법은 경쟁자를 이기려는 노력을 그만두는 것이다.

레드오션은 오늘날 존재하는 모든 산업을 뜻하며 이미 세상에 알려진 시장 공간이다. 블루오션은 현재 존재하지 않는 모든 산업을 나타내며 아직 우리가 모르고 있는 시장 공간이다.
(p. 5)

그럼에도 불구하고 지금까지의 전략적 사고의 최우선 초점은 경쟁을 기반으로 한 레드오션 전략이었다. 그 이유는 기업 전략이 군사 전략에 근원을 두고 있기 때문이다.
(p. 8)

필자들의 일관된 관찰연구에서, 블루오션과 지속적 고실적 창출을 설명하는 정확한 분석 단위는 기업도 산업도 아니고 전략적 이동(Strategic move)인 것으로 나타났다. 전략적 이동은 주요 시장(비즈니스 기회)을 창출하기 위한 경영 실행과 결정을 말한다.
(p. 13)

블루오션 전략은 경제적 상황의 변화에 따라 점점 그 필요성이 증가하고 있음에도 불구하고, 기업들은 기존 산업 공간 너머 모험을 감행하면 성공 확률이 더 낮다고 믿는 경향이 있다.
(p. 25)


2 - 분석적 툴과 프레임워크를 통해 실행하라

카셀라 와인즈는 한정된 시장에서 단순히 경쟁자들로부터 고객을 빼앗아 온 것이 아니라 시장 자체를 키웠다. 옐로 테일은 맥주나 완제품 칵테일을 마시는 비와인 소비자들을 와인 시장으로 끌어들였다. 식사 대 반주로 마시는 와인 초보자들은 좀더 정기적으로 와인을 마시게 됐으며 카라프로 마시는 하우스 와인 소비자들은 보다 품질이 좋은 와인으로 상향 구매를 했다. 고급 와인을 마시는 사람들은 구매 상품의 가격대를 낮춰 옐로 테일의 소비자가 되었다.
(p. 42)

경쟁 업체를 따라잡으려고 반사적으로 기업의 전략을 수립하다보면, 그 기업만의 독특한 전략을 잃게 된다.
(p. 52)

훌륭한 전략은 전달 메시지가 뚜렷하고 강렬한 멋진 슬로건을 갖고 있다. "언제라도 당신이 원할 때, 자동차 여행 비용으로 비행기 속도 여행을 즐겨라"가 사우스웨스트 항공의 슬로건이다.

전략의 효과와 파워를 테스트하는 좋은 방법은 그 전략이 강력하고 독창적인 슬로건을 갖고 있는지를 확인하는 것이다.
(p. 53)


3 - 시장 경계선을 재구축하라

모든 구매자들은 구매를 결정하기 전 항상 마음속으로 대안 상품과 해당 상품을 저울질한다. 만약 여러분에게 2시간의 자유시간이 주어진다면 무엇을 할 것인가? 영화를 볼 것인가? 마사지를 받으로 갈 것인가? 아니면 가까운 카페에서 좋아하는 책을 읽은 것인가? 일반 소비자나 기업 구매자 모두 그 사고 과정에서 직감적으로 반응한다.
그러나 어떤 이유 때문인지 몰라도 우리가 파는 사람의 입장이 됐을 때는 이런 직감적 사고를 종종 잊어버린다.
(p. 67)

대부분의 산업에서 경쟁자들은 '누가 타깃 구매자인가'라는 공통적 질문에 집중하는 경향이 있다. 그러나 실제로는 구매 결졍에 직·간접적으로 관여하는 구매자 체인이 있다.
(p. 82)


4 - 숫자가 아닌 큰 그림에 포커스하라

예를 들면, 영화를 보기 위해 저녁에 외출하려는 부부는 그날 저녁 아이를 돌봐줄 베이비시터를 고용해야 한다. 벨기에의 영화관 업체 키네폴리스는 이에 착안해 영화관에 어린이 놀이방을 설치해 큰 호응을 얻었다.
(p. 122)


5 - 비고객을 찾아라

많은 기업들의 일반적 전략 방향은 기존 고객 유지와 시장 세분화 기회를 모색하는 것이다. 경쟁적 압박에 직면했을 때는 특히 그렇다. 이 방법이 경쟁적 우위 확보와 기존 시장 공간 점유율 향상에는 좋으나 블루오션 창조와 새로운 수요 및 시장 창출에는 도움이 안 된다.
(p. 156)

필자들은 여러분들이 미래 전략을 수립할 때, 기존 수요를 뛰어 넘어 비고객과 시장 비세분화 기회에 도달해야만 블루오션의 규모를 최대화할 수 있다고 강조한다.
(p. 157)


6 - 정확한 전략적 시퀀스를 만들어라

여러분이 제공할 상품에 대한 구매자 효용성 평가의 필요성은 너무나 자명하다. 그런데도 많은 기업들이 예외적 효용성 제공에 실패하곤 하는데 그 이유는 제품이나 서비스의 새로움에 사로잡혀 있기 때문이다. 특히 신기술이 어떤 역할을 할 때는 더욱 그렇다.
(p. 163)

고객과 비고객을 위한 효용성을 가로막는 가장 큰 장애는 구매자 경험 사이클의 어느 단계에 있는가? 여러분이 공급하는 상품은 이런 장애를 효과적으로 제거할 수 있는가? 만약 그렇지 못하다면, 여러분의 상품은 말 그대로 혁신을 위한 혁신이거나 기존 상품을 개선한 것일 가능성이 높다.
(p. 170)

높은 무임승차 가능성을 고려할 때, 상품의 명성은 출시와 동시에 획득돼야 한다. 왜냐하면 브랜드 구축은 네트워크 사회를 통해 빨리 퍼지는 구전효과에 의존하기 때문이다.
(p. 173)

그 누구도 범접할 수 없는 무적의 비즈니스 모델일지라도 블루오션 아이디어의 상업적 성공을 보장하기에는 충분치 않다. 가치혁신은 변화를 뜻하는 것ㅇ으로 이것은 현상유지를 위협하기 때문에 기업의 세 이해관계자인 종업원, 사업 파트너, 일반 여론의 두려움과 저항을 불러일으킬 수 있다. 회사는 본격적으로 새로운 아이디어를 실행하고 투자하기에 앞서 교육을 통해 이 문제를 극복해야 한다.
(p. 186)


7 - 조직상의 주요 장애를 극복하라

많은 기업들의 회생작업과 변화에 있어서, 가장 힘든 싸움은 사람들이 전략적 이동의 필요성을 인식하고 그 이유에 공감하게 만드는 것이다.
(p. 206)

혼자서 싸우지 말라. 여러분과 함께 싸울 더 크고 더 많은 목소리를 얻어라. 비난자와 지지자를 규명하고 - 중간에 있는 사람들은 잊어라 - 양쪽 모두에게 윈윈결과를 가져다 줄 수 있도록 노력하라.
(p. 227)


8 - 전략 실행을 전략화하라

공정한 절차가 전략 결정 과정에 실행될 때 사람들은 공평한 경기장이 존재한다는 것을 믿는다.
이러한 믿음은 그들이 결과적 전략적 결정에 자발적으로 협력하도록 이끈다. 자발적 협력은 사람들이 단지 주어진 임무를 수행하기 위해 필요한 것만 기계적으로 행하는 것 이상을 말한다.
(p. 238)

감성적으로 인간 개개인들은 자신들의 가치를 직급에 관계없이 노동이나 인력, 인적 자원이 아닌 한 인간으로서 종중받고 개인적 가치로 평가받고 싶어한다.
사람들은 그들의 의견을 물어볼 때 존중받고 있다는 느낌을 가지며, 자신이 제안한 아이디어를 상대가 진지하게 받아들일 때 지적 가치를 인정받고 있다는 뿌듯함을 느낀다.
(p. 247)

프레데릭 허츠버거의 유명한 고전적 연구인 '동기유발론'에 따르면, 인정은 사람들에게 의무적 부름을 넘어 자발적 협력에 참여하게 하는 강한 내재적 동기유발을 고취시키는 것으로 나타났다.
(p. 248)

참여, 신뢰, 자발적 협조는 단지 태도나 행동에 그치는 것이 아니다. 그것은 무형의 자산이다. 사람들이 신뢰를 갖고 있으면, 다른 사람의 의도와 행동에 대한 믿음을 높여준다. 그들에게 참여 의식이 있으면, 회사의 이익을 위해 개인적 이익을 기꺼이 포기한다.
(p. 250)


◎ 소감

어디서나 무한경쟁을 강조하는 목소리만 들려 피로감을 느끼던 차에 그나마 이 책의 내용은 작은 위안을 준다. 성공하기 위해서는 경쟁을 그만둬야 한다니 이 말이 사실이라면 그나마 일에서 느끼는 스트레스가 조금이나마 줄어들지 않을까 하는 성급한 희망을 가져 보기도 했다.

경제나 경영에 관한 책을 읽을 때 느끼는 애로 사항 중 하나가 내용은 구구절절이 맞는 것 같은데 이것을 내 일상에 적용하려고 하면 막막하다는 것이다. 대부분의 경영경제 서적에서 예로 다루는 기업들은 이미 체계가 갖추어진 기업들이다. 어느 정도 규모가 있는 기업에서도 이 책에서 제시한 전략을 수행하기 위해서는 적지 않은 노력이 들 것이다. 내가 몸담고 있는 조직에 어떻게든 이론적으로나마 적용시켜 보려 하지만 이론과 현실의 괴리감만 체험하게 된다.

이것을 기업이 아닌 다른 곳에 적용시킬 볼 수는 없을까 하는 고민을 잠깐 해본다. 한참 읽을 때 여러번 고개를 끄덕였던 것을 보면 절대로 근거 없는 황당한 주장을 담고 있는 것은 아니다.

이 책을 읽으면서 좋았던 점을 하나 더 들자면 발상의 전환이 주는 참신함이 느껴진다. 다수가 하나의 일관된 주장만 할 때 이 책은 전혀 다른 관점에서 새로운 방법론을 제시한다. 모든 사람들이 옳다고 주장하는 이론에 대해 반론을 제시할 수 있는 안목을 키우고 싶어하는 사람들에게 일종이 대리만족을 주는 책이라는 생각이 든다.


◎ 저자의 입장에서....

'성공하는 기업들의 8가지 습관'의 리뷰를 적을 때도 언급했던 말이지만 기업에 관심이 적은 탓에 책에 몰입하기가 쉽지 않다. 그래서 다소 무리는 따르겠지만 개인에게 포커스를 맞춰 책을 재구성하는 것은 어떨까 하고 상상을 해본다.
기업이나 개인이나 무한경쟁에 빠진다면 승자는 몇 되지 않고 패자가 양산되는 체제로 가게 된다. 생각만 해도 우울해진다.
일반 개인도 블루오션 전략을 이용하여 새로운 자신의 영역을 개척할 수는 없을까?

지난 몇년 사이에 흔해진 전문가 중 하나가 웹프로그래머이다. 처음 생겨날 때만 해도 유망한 직종이라 하여 다른 이들의 흠모를 받을 정도였는데 몇 년 지나지 않아 상황이 급속히 바뀌어 인력이 양산 되었고, 요즘 들어서는 당사자들의 푸념 소리가 여기저기서 들려 나올 정도다. 이런 사람들에게 블루오션이란 어떤 것일까? 어떤 전략을 실행하여 어떤 결과물을 만들어 내야 하는 것일까?

일반 개인이 쉽게 일상에 적용할 수 있는 개념을 담은 책으로 다시 한권이 쓰여져 나오면 좋지 않을까 하는 생각을 한번 해본다.