7장 - 목표를 달성하는 의사결정 방법

유능한 경영자는 의사결정을 하면서 사람들이 사실을 찾는 것으로부터 출발하지 않는다는 것을 알고 있다. 그들은 의견으로부터 출발한다. 한 분야에 많은 경험이 있는 사람은 당연히 자기의 의견을 가지고 있다. 한 분야에 오랫동안 관련을 맺고서도 자기 의견을 갖지 못하면 관찰력이 부족하고 머리가 나쁘다는 소리를 들을 수밖에 없다. 사람들은 어쩔 수 없이 지신의 견해로부터 출발한다.
목표를 달성하는 의사결정자는 제안된 하나의 행동 방향만이 정당하고 다른 행동들은 모두 틀렸다는 가정 아래 출발해서도 안 된다. 나는 옳고 그는 틀렸다는 가정을 시작하기 보다는 그가 왜 반대의견을 갖고 있는지 그 이유를 찾아 내겠다는 것에서부터 출발해야 한다.
- 수준 높은 법률사무소는 법대를 갓 졸업한 신참 변호사에게 첫 번째 업무로서 상대방 변호사의 고객을 위해 가장 가능성 높은 법적 논리를 세워보도록 한다. 이 방법은 그가 자신의 의뢰인을 위한 변론을 준비하기 위해 제자리를 잡기 전에 연습해야 할 하나의 현명한 방법으로서만 그치는 것이 아니다. 변호사는 당연히 상대방 변호사도 일을 제대고 할 줄 아는 사람이라고 가정해야 한다는 말이다. 이 방법은 신참 변호사가 나는 내 의뢰인이 옳은 이유를 알고 있다는 생각으로 변론에 착수할 것이 아니라, 상대방 변호사가 필수적으로 알아야 할 것과 확인해야 할 것은 무엇인지, 또는 이 사건이 도대체 재판의 대상이 된다고 믿는 이유가 무엇인지를 생각하는 것부터 훈련시킨다. 그 다음에 비로소 그는 자신이 맡은 소송사건의 본질이 도대체 무엇인지에 대해 충분히 이해하게 된다. 그 결과 그는 법정에서 자신의 주장이 상대방의 변론보다는 타당하게 보이도록 사건을 유리하게 진행할 수 있게 된다.
그러나 대부분의 사람들은 자신의 견해가 유일한 견해라는 확신으로부터 출발하고 있다. 상대방이 아무리 잘못되고, 또 사리에 맞지 않더라도 의사결정을 하길 원한다면 대안을 검토하기 위한 수단으로써 반대의견을 보려고 노력해야 한다. 중요한 모든 측면을 주의 깊게 보기 위한 수단으로서 의견의 대립을 이용해야 하는 것이다.
또 하나 의사결정자가 해야 할 내용은 의사결정이 진정 필요한가? 하고 되물어 봐야 한다. 비교결과가 이익이 원가와 위험보다 훨씬 더 크면 결정하라. 그리고 비교가 불분명할 경우 결정을 하던지 하지 않든 간에 하나를 택하라. 양다리를 걸치거나 타협은 안 된다. 어중간한 결정은 언제나 잘못되게 마련이다.