<톰피터스의 에센셜-트렌드를 읽고>


톰피터스는 마치 걸신이라도 들린 사람같다. 거침없다. 그 거침없음에 그냥 끌려간다. 마치 신시장을 찾은 기분이 든다. 마치 그가 주장하는 신시장을 좇지 않으면 바보가 된다는 느낌이다. 그것이 톰의 마력이자 매력이다.

지난번 디자인에 이은 트렌드는 크게 두가지 시장에 대한 기존의 입장을 뒤엎고 있다. 여성시장과 실버시장이 그것이다. 실제로 생쥐와 인간의 DNA가 1% 밖에 차이가 안된다고 하는데 믿기는가? 남성과 여성이 1%의 차이라면? 물론 실제로는 그렇지 않겠지만 관념적으로 차이가 엄연히 있다는 것이 학계의 중론인 듯 하다. 톰피터스는 재미있는 말을 한다. 인도와 인디애나 만큼이나 여성과 남성이 다르다라고 말이다.

최근 내한한 존그레이는 화성에서 온 남자, 금성에서 온 여자라는 책으로 대 히트를 쳤다.

그가 주장하는 것이 남녀의 차이를 인정해야 하며 그것이 행복의 길이라는 것인데 톰은 한발 더 나가 여성을 주체로 인정하고 마케팅에 접목해야 함을 역설하고 있다. 오직하면 그는 CEO는 골치가 아파 하기 싫었지만 여성시장의 잠재력을 알아버렸을 때는 CEO가 되고 싶다고 했겠는가? 그만큼 여성시장의 매력에 폭 빠졌다고 해야 하나?

헬러헌터의 책 제1의 성에는 남녀의 차이가 근본적인 두뇌 구조의 차이에서 기인하고 있다는 사실이 많이 언급되고 있다. 그녀는 여자는 거미형 사고를 통해 전체적으로 사물과 관계를 꽤뚫고 있다고 주장한다. 그리고 그녀의 주장은 고스란히 톰피터스에게로 전이된 듯 하다.

나는 첫 입사를 여성이 95%가 근무하는 콜센타에서 시작했다. 그 속에서 여성들의 다양한 특징을 몇가지 발견했다. 정말 입소문은 대단했다. 누가 어떤 화장품 혹은 전자제품(눈보호기)을 구입하여 구전되면 주루룩 주위의 분들도 덩달아 구입한다. 그것이 톰피터스가 말한 WOMEN이라는 단어에서 WOM(Word-of-mouth)이 입소문을 의미한다는 것은 우연이 아닐다.

게다가 여성들은 정말로 관계 지향적이다. 회사내에서 웬만한 사람은 언니다. 직급이 엄연히 존재하지만 많은 사람들이 언니라는 호칭을 더 좋아한다. 때로 그것이 문제로 여겨졌었다. 특히 남자들에게서- 솔직히 나도 그쪽으로 기울었기도 했다 – 나왔다. 몇몇은 인정하기도 했지만 그때뿐이다. 우리나라가 권위적인 사회라는 것은 결국은 남자들이 득세하던 시긴의 현상일지도 모르겠다.

이렇게 여성과 남성의 차이가 엄연히 존재함을 인정하자 내게 혼란이 아니 어려움이 온다. 그렇다면 교육도 남성과 여성에게 다르게 접근해야 한다는 사실이지 않는가? 그렇게 된다면 여성을 이해하기 위한 새로운 컨셉도 필요하다는 말이지 않는가?

톰이 던져준 새로운 시장, 여성시장 그것은 생각만 해도 부푼다. 왜냐고? 그건 폭발할 준비가 되어 있는 무지막지한 시장이기 때문이다.

톰은 이어 실버시장의 편견을 예리하게 지적한다. 실버세대들은 물품을 바꾸지 않는다라는 고정관념을 톰은 이렇게 말한다. 노인네들은 브랜드를 창조한다라고 말이다.

정확한 지적이다. 지금도 진행중인 노인세대의 증가와 그들의 구매력의 증가는 분명히 실버시장이라는 황금시장의 존재를 알려주고 있다.

이것이 대세다. 이것이 트렌드다. 이런 현상을 옆에 흘러가는 강물처럼 그냥 지나칠 뻔한 많은 사람에게 톰은 강한 메시지를 던져주고 있다. 그러기에 그가 경영학의 그루중의 한 명으로 칭송되고 있겠지!!

올 가을은 톰의 열렬한 광팬이 되었다.


<내가 작가라면>

헬렌피셔의 제1의 성과 이책을 비교하면 재미있다. 헬렌펴셔의 책은 상당히 깊이가 있고 나열식이다. 자신의 생각을 온통 쏟아부었다. 그럼에도 톰의 책은 오히려 내게 더 잘 다가온다. 왜냐구! 간략하게 핵심을 굵은 글씨로 실었기 때문이다.

그의 책쓰기 실험은 성공한 듯 보인다. 그점도 대단하다. 그런 독창성이 그를 치켜세우는 것이 아니겠는가? 그런 면에서 나에게 안심을 준다. 나는 현란하게 글쓰는 재주는 그렇게 많지 않다. 그저 내 느낌을 쉽게 풀어 쓴다. 거기에 톰피터스의 창조적 글쓰기를 덧붙인다면, 생각만 해도 가슴이 벅차 오른다.



<책의 내용중 내가 기억하고 싶은 구절>


<톰피터스> 글

17> 기회를 잡으려면 은행과 자동자 제조업체, 호텔, 의료업계는 여성을 이해하고 여성이 원하는 제품과 서비스를 개발하고 그것을 여성이 원하는 방식으로 제공해야 한다.



18> 분명히 말하건데 점점 커지고 있는 여성의 힘(리더십 능력과 구매력) 이야말로 오늘날 미국경제에서 가장 강력하고 활발하게 움직이는 힘이다. 팔로알토와 실리콘 밸리에서 오래 산 사람으로서 분명히 말한는데 이힘은 심지어 인터넷보다도 강력하다.!



19> 나는 어리석음과 기회의 상실에 맞서 싸우는, 다시 말해 힘을 가진 남성의 근시안적인 경제 감각에 맞서 싸우는 십자군이다.



26> 황금알을 낳은 여성시장



30> 서비스 산업에 종사하는 사람들이 여성 시장 자체를 부인하는 것은 아니다. 문제는 여성 시장을 완전한 브랜드 재창조의 기회가 아니라 단순히 ‘전술적 기회’정도로 여긴다는 점이다.


<마사발레타> 글

55> 여성은 모든 상황의 중심에 사람을 놓는다. 남성도 사람을 중요하게 여기지만 사람에게서 흥미를 느끼지는 않는다 남성의 흥미를 끄는 것은 사물과 이론이다. 그러니까 한편으로는 자동차나 컴퓨터처럼 유형의 사물에 시선을 두고 다른 한편으로는 추상적이고 개념적인 부분에 관심을 둔다.



57> 쥐와 인간의 DNA는 99퍼센트가 일치한다. … 쥐와 인간은 눈에 보이는 수많은 차이가 있지만 유전적 차이는 1퍼센트에 불과하다.



58> 남성과 여성의 차이는 인도와 인디애나만큼 다르다.



58> 여성은 동등한 입장을 생각하고 남성은 피라미드를 생각한다.

여성은 우리를 생각하고 남성은 나를 생각한다.

여성은 신뢰를 원하고 남성은 존경을 원한다.

여성은 하나가 되려 하고 남성은 튀려 한다.

여성은 함께 웃고 남성은 비웃는다.

여성은 동질감 강화를 통해 관계를 맺고 남성은 경쟁을 통해 관계를 맺는다.



63> 하버드 대학의 심리학자 캐롤 길리건(Carol Gilligan)이 쓴 고전 “다른 목소리로”(In a Different Voice)를 보라. 멋지고 상세한 그 책은 간단히 요약하면 다음과 같다.

남성은 권위와 가족으로부터 벗어나고 싶어한다.
여성은 관계를 맺고 싶어한다.

남성은 자기중심적이다.
여성은 책임 중심적이다.



64> 여성은 경쟁이 아닌 동질감 강화를 통해 관계를 맺는다. 남성이 경쟁적인 게임을 즐기듯 여성은 동질감 강화 게임을 즐긴다. 여기에 세 가지 게임이 있다.
- 나도 게임 : 상대의 일상적인 이야기에 맞장구치면서 동질감을 배가시킨다.
- 건져내기 게임 : 누군가 난처한 위기에 처할 때마다 여성은 끼어들어 위기에
서 건져내려고 노력한다.
- 인생 이야기 게임 : 여성에게는 곁가지가 중요하다.



66> 여성은 이해를 구하고 남성은 해답을 찾는다.



66> 바바라 피즈와 앨런 피즈의 말을 더 들어보자

여성은 이야기하기를 좋아하고 남성은 속으로 조용히 이야기한다.

여성은 자기 생각을 모두 이야기한다.
그래서 여성이 말하면 남성은 괴로워한다.

l 여성은 간접적이고 남성은 직접적이다.

l 여성은 감정을 담아 말하고 남성은 글을 읽듯이 말한다.
또한 남성은 목상처럼 듣는다.

l 소년은 경쟁하고 소녀는 협력한다.

l 남성은 약하게 보일까 두려워 감정을 숨긴다

l 여성은 화가 나면 친구에게 솔직히 이야기한다.
하지만 남성은 화가나면 자동차를 개조하거나 새는 수고꼭지를 수리한다.



67> 여성을 가까이 다가가고 남성을 적당히 거리를 둔다.

남성은 서로 관계를 맺을 때 개인적인 이야기를 거의 꺼내지 않는다. 오로지 사실과 활동, 이를테면 스포츠, 최근 사건, 장비 이야기만 나눈다. 여성은 남성이 전혀 개인적이라고 생각하지 않는 상황에서 개인적인 교류를 나눈다.



69> 여성은 사소한 부분까지 본다.



69> 쇼핑이야기 : 남성에게 쇼핑은 “물건을 사고 사라지는 일”이고 여성에게는 “돌아다니며 경험을 즐기는 일’ 이다. 취재에 응한 안톤 휴즈는 이렇게 표현했다. “ 여성은 모든 일의 과정을 처음부터 끝까지 즐기지만 남성은 곧바로 핵심에 도달하기를 좋아한다.”



70> 여성은 한 번에 모든 일을, 남성은 한 번에 하나씩 처리한다.



71> 여자한테 팔아라에서 마사 발레타는 여성과 남성의 몇 가지 본질적인 차이를 이야기한다.

l 시각 : 남성은 집중적, 여성은 주변적

l 청각 : 여성의 불쾌역치(discomfort level)는 남성의 잘반밖에 안된다.

l 후각 : 여성은 민감, 남성은 상대적으로 둔감

l 촉감 : 가장 민감한 남자도 가장 둔감한 여자를 따라가지 못한다.

l 대인성향 : 생후 3일 된 여자아이가 다른 사람과 눈을 마주치는 횟수는
같은 또래 남자아이의 두 배 정도다.



72> 여성은 효율을 따지고 남성은 우선순위를 따진다.



72> 헬렌피셔는 [제1의 성]에서 흥미로운 화두를 던진다. 남성이 쓴 할리우드 대본은 대개단도직입적이지만, 여성의 글에는 많은 갈등과 클라이맥스, 결말이 있다.



74> 여성은 완벽한 답을 원하고 남성은 좋은 해결책에 만족한다.

여성은 완벽한 답을 찾는다. 아울러 지나는 길에 다른 많은 것에 정신을 판다. … 그녀는 몰을 거닐면서도 ‘맞아, 새 신발도 필요하지. 맞아, 허리띠를 사려고 했었지, 맞아, 애기옷도 새로 사야 해.’ ‘ 남편한테 이게 필요해’등등



79> 여성이 따지는 긴 항목에 귀를 기울여라. – 여성이 구매할 때마다 조목조목 따지는 긴 항목을 조사하라. 우리의 목표는 완벽한 답을 제시하는 것이다.



79> 여성에게 알랑거리는 사이에 남성을 외면해 버릴까 두려워하지 마라. 오히려 그 반대다. 여성을 ‘깜짝 놀래고 즐겁게 만들면 남성도 모여들게 마련이다.



90> 여성에게는 작은 일이 중요하며, 여성은 그것을 친구들에게 이야기한다.

따라서 입소문 또는 buzz marketing 이나 viral marketing은 남성보다 여성에게 미치는 파장이 훨씬더 크다.



91> 여성이 사람으 힘을 바탕으로 번영한다는 사실은 매우 중요한 교훈이다. 여성은 사람에게서 소비자 정보를 얻고자 하며, 주거래 업체도 사람을 소중히 여기기를 바란다.


-포장에 사람을 넣어라 – 회사와 실제 사람을 연결할 때 여성은 깊은
매력을 느낀다.

- 웹사이트(그리고 회사)에 사람의 얼굴을 넣어라-고위경영자나 고객 담당
자의 사진과 간단한 프로필을 게시하라. 전자 벽 뒤에 숨지 마라. 여성은
당신이 누구인지 보고 싶어한다.



93> 커뮤니케이션에 인간적인 요소를 불어 넣어라.

- 여성에게 다가가려면 사람(그리고 사람 중심의 가치관)을 모든 소비자
커뮤니케이션의 중심에 두어야 한다. 구체적인 방법은 이렇다

1) 이상적인 사람이 아닌 실제 사람을 보여주어라.

2) 고객에게 몰두하라

■여성이 제품 하나를 와전히 이해하려면 그 제품을 끝까지 철저히 경
험해야 한다.

■여성은 실제적인 배경과 함께 더욱 풍부하고 복잡한 뭔가를 필요로
한다.

3) 승리보다는 공감을 줘라

■ 여성의 마음을 움직이는 것은 포부라기보다는 공감이다.
여성은 공통점 발견을 통해 남들과 마음을 나누고 싶어한다.

4) 이야기를 전달하라.

■ 여자는 매일같이 이야기(일화나 인생이야기)를 통해 관계를 맺는
다. 마케팅 방식에 이 사실을 접목하라.



99> 가로채기 마케팅 : 여성이 있는 곳에 가서 ‘길을 가로막아라” 그러면 오히려 당신에게 감사할 것이다.



106> 여성의 마음을 사고 싶은가? 그러면 시간을 벌어주어라.



108> 톰 피터스 가라사대 “여자한테 팔아라”의 마지막 장에서 미사 발레타는 CEO에게 당부하는 말을 남겼다. 그 골자를 소개한다.(이봐, 나는 남자니까 골자를 좋아한다고)

1.여성은 틈새가 아니다 틈새시장 그룹에서 여성을 제외하라
2.발가락만 담그고 있으면 안 된다. 온몸으로 뛰어들어라
3.기업 내의 벽을 모조리 뜯어내라. 막대한 기회를 잡으려면 전체가
달려들어야 한다.
4.일단 잡으면 절대 놓지 마라. 여성은 설득하기 어렵지만 일단 설득하기만
하면 끝까지 충성한다.
5.여성 시장 공략은 메인 게임이다.!

109. 여성 WOMEN이라는 단어속에는 WOM이 있음을 기억하라. WOM이란
Word-of-mouth 입소문이다.

4장. 노인의 열정-그곳에 돈이 있다.-톰피터스

112> 우리는 노인 시장이 절대 성장할 수 없다는 잘못된 가정에 빠져 막대한 기회를 간과한다.

124> 나는 할 일이 많이 남았다. 일하는 데 필요한 돈도 충분하다.

126> 황혼기의 최신 트렌드 : 다시 대학에 입학하다.

133> 엄청난 부를 소유하고 엄청난 돈을 써대는 집단이라면 하나의 완별한 시장이지 않는가?