당신의 경쟁 상대는 누구 입니까?

‘하이트 맥주’의 경쟁 상대는 누구인가?
‘이프로 부족할 때’의 경쟁 상대는 누구인가?
‘캐딜락’의 경쟁 상대는 누구인가?
포스코의 경쟁 상대는 누구인가?

상기의 질문에 유사 동종 업계의 경쟁 상대만을 떠올렸다면 현재 자신의 경쟁 우위에 대해 다시 한번 생각해 보아야 할 것이다.

‘하이트 맥주’의 경쟁 상대는 ‘OB 맥주’라고 생각하기 쉽다. ‘하이트 맥주’의 경쟁 상대는 ‘OB 맥주’뿐만 아니라 온라인 게임이 될 수도 있고 TV 프로그램이 될 수도 있다. 고객의 한정된 시간과 소득을 두고 상호 경쟁을 해야 하기 때문이다. 온라인 게임이 선풍적인 인기를 끌고 있거나 어떤 드라마가 인기 절정이라 ‘귀가 시계’와 같이 작용한다면 맥주 업계는 심각한 위기를 느껴야 하는 것이다.

‘이프로 부족할 때’의 경쟁 상대는 누구인가? 다름아닌 ‘물’이다. 고객의 목마름을 채워 주는 효용의 관점에서 보면 물과 ‘이프로’는 상호 경쟁을 해야 한다. 다른 음료들이 서로 경쟁할 때 ‘이프로 부족할 때’는 고객이 원하는 것은 무엇인지에 대해 집중하여 다른 음료와 경쟁하기 보다 아닌 고객의 목마름을 해결하는 효용의 관점에서 미과즙 음료를 탄생시켜 히트 상품으로 자리매김 할 수 있었던 것이다.

이제는 유명 해져 버린 캐딜락의 경쟁 상대는, 바로 다이아몬드와 밍크코트 이다. 캐딜락의 고객은 운송 수단이 아닌 사회적 지휘를 구입하기 때문이다. 이것은 귀족 마케팅의 기본이자 고객이 원하는 것이 때로는 물건이 아닌 이미지 일 수 있다는 것을 늘 상기하여야 함을 일깨워 주는 사례이다. 브랜드와 이미지 같은 무형 자산이 기업의 중요한 자산이 되어 가고 있는 것은 이미 대세이다. 이제는 상품 경쟁력만으로 경쟁하는 시대는 갔다. 문화라는 부가가치가 함께 할 수 있어야 진정한 경쟁 우위에 놓일 수 있는 것이다.

그렇다면 포스코의 최대 경쟁 상대는 누구일까? 신일본제철이나 유지노, 또는 미국의 베틀레헴 철강과 같은 이름을 댈 수 있다고 하더라도 글로벌 경쟁력을 지닌 업체로 볼 수 있다. 그러나 여기서 그친다면 현재에 그칠 수 밖에 없다. 포스코의 최대 경쟁 상대는 바로 제너럴일렉트릭(GE)이다. 철강 회사의 최대 고객인 자동차 회사들이 점차 철강의 대체품으로 엔지니어링 플라스틱을 채택하는 사례가 점점 늘고 있기 때문이다. 자신의 현재 지위에만 만족하고 시각을 바꾸지 않으면 본인의 의지와 상관 없이도 쇠퇴할 수 밖에 없다. 피터 드러커의 말처럼 많은 기업들이 실패하고 쇠퇴하는 많은 이유는 기업이 경영을 잘못했다기 보다는 기업의 환경이나 핵심 역량에 대한 가정이 바뀌거나 틀려 졌으나 그것을 깨닫지 못했기 때문이다.

점점 더 경쟁이 심해 지고 있으며 환경은 시시각각 변하고 있다. 늘 촉각을 곤두세우고 변화를 보는 눈을 기른다는 것은 쉬운 일이 아니다. ‘이미 일어난 미래’에 대해 판단하는 것은 말처럼 쉬운 것이 아니다. 그러면 우리는 어떠한 방향성을 두고 자신의 바꾸어야 하는 것일까?

먼저 경쟁의 시각을 고객으로 한번 바꾸어 보자. 효과적인 마케팅이란 첫째도 ‘고객’, 둘째도 ‘고객’, 그리고 마지막도 ‘고객’이다. 고객이 원하는 것에 대해서 고객과 경쟁해 보는 것이다. ‘막스 앤 스펜서’나 ‘나이키’, ‘베네통’등의 성공 사례를 들여다보면 그것이 얼마나 중요 한 것인지를 알 수 있다. 고객의 요구에 맞추어 기업의 경쟁 우위를 맞추고 바꾸어 나가야 하는 것이다. 다만 한가지 유의 할 것은 언제나 내가 분석하거나 바라는 고객의 요구가 실제의 그것이라 여기는 것을 주의해야 하는 것이다. 고객과 경쟁해야 한다는 것은 고객보다 고객의 니즈에 대해 더 잘 알아야 하는 것이 아니라 끊임없이 고객의 니즈의 변화에 신경쓰고 그것의 변화에 나를 맞추어 나가야 한다는 것이다. 이에 더불어 고객의 향후 니즈에 대해 예측하고 맞추어 나갈 수 있는 안목을 키워 가는 것이다.

경쟁의 상대를 외부에서 찾는 것은 한계가 있을 수 밖에 없다. 무한 경쟁의 시대로 갈수록 경쟁 우위에 놓일 수 있는 근본은 바로 ‘자기 자신’에 대해 잘 아는 것이다. 경쟁 상대를 내부에서 찾아 ‘어제의 나’를 오늘의 경쟁 상대로 삼는 것이다. 일상의 작은 것에서부터 매일매일 조금씩 개선해 나가고 그것의 작은 성공에서 기쁨을 찾는 것이다. 이정표를 분명하게 설정하고 그것을 향해 매일 조금씩 나아가는 것이다.