나는 영업컨설팅 분야에 특별한 사람이 되고 싶다.


푸르덴셜이란 회사는 이미 영업 노하우가 확실하게 자리 잡혀 있었고, 내가 보고 배울 수 있는 훌륭한 선배들이 많이 존재하고 있었다. 이 두 가지는 사회생활을 처음 시작하는 나에게 체계적이면서 이론과 실제가 접목된 생생한 영업현장의 교육을 배울 수 있는 굉장히 중요한 기회였다. (당시에는 몰랐지만, 지금 돌아보면 그렇다.) 하지만 회사를 다니는 동안은 실적에 쫓겨 내가 잘하고 있는 건지, 내가 도대체 뭘 배우고 있는지. 나를 돌아볼 수 있는 여유가 너무 없었다.

그러던 중 4년 7개월간의 라이프 플래너 일을 지난 2010년 12월에 정리했다. 푸르덴셜의 고객들을 뒤로한 채 이제 막 걸음마를 시작한 벤처기업에서 '스마트폰 광고 영업'을 새롭게 시작한 것이다. 첫 직장과는 전혀 다른 분위기다. 갖추어진 것이라곤 컴퓨터 한대와 몇 명의 사람이 전부이고, 내게 맡겨진 임무는 영업이지만, 마케팅이나 홍보 아이디어도 모든 직원이 머리를 맞대고 만들어내야 한다. 각자의 업무 외에도 서로의 영역을 넘나들며 도움을 줘야 하는 상황이다. 영업에 있어서도 내가 하는 방식이 곧 회사의 영업방식이 되기도 했다. 눈깜짝할 사이 벌써 두 달이란 시간이 흘렀다. 첫 직장에서 나도 모르게 내 몸에 베어 있던 영업의 습관들이 이미 새로운 영업에 사용되고 있었다. 홍대 입구역 주변에서 사업을 하고 계신 사장님들을 만났고, 그들과 나누는 짧은 대화에서 그들의 인생을 조금이나마 들여다볼 수 있게 되었다. (푸르덴셜에서 고객들과의 첫 만남에서 인생에 대해 대화를 나누었던 것이 도움이 많이 되었다) 대화를 나누면서 나는 그들과의 심리적 거리가 어느 새 꽤 가까워져 있었다.(이상하게 나는 처음 만나고 나서 대화가 잘 되면 굉장히 가까워졌다고 느낀다) 대화를 나누는 사이 어느 새 계약은 성사가 되어 있었다(물론 아직은 비용이 발생하지 않는다는 장점이 있기에 가능하다) . 아무것도 인증되지 않은 벤처회사와 광고를 하기로 결정해 준 분들이 너무 고마워서 나는 그분들께 광고 전후로 찾아가거나 전화를 하거나 문자를 보내서 최대한의 서비스를 한다.(고객관리 할 때, 미팅약속시간 전후로 문자로 약속확인을 하던 습관 덕분이다) 아직 어플리케이션 사용자도 많이 확보되지 않은 상태에서 일주일간 광고를 진행했다. 하지만 우리 광고를 보고 매장을 찾아오는 사람은 예상대로 많지 않았다. 즉, 광고를 함께 해 주신 분들이 우리회사의 광고를 통해 매출증대 효과를 직접 느끼지는 못한 것이다. 그럼에도 불구하고, 광고가 끝난 후 '우리 어플을 보고 찾아 오신 분들이 얼마나 계신지?-아주 민망한-‘ 질문을 했을 때는, 사장님들이 더 아쉬워하시며 ‘방문한 사람이 한 명도 없거나 몇 명 안 된다’고 얘기를 해 주신다. 그리고 진심으로 우리 회사가 잘 되고 성장해서 광고를 다시 할 수 있으면 좋겠다고 말씀 해 주신다. 이런 얘기를 들을 때마다 나는 정말 눈물이 날 정도로 너무 감사하다.(이런 것이 바로 ‘마약’이다. 푸르덴셜에 있을 때도 힘들어 할 때마다, 나를 챙겨주고 걱정해주고, 에너지를 나눠 주는 고객들이 있어서 많은 힘이 됐었다. 이런 게 바로 내가 계속 영업을 할 수 밖에 없는 이유인가 보다.)

짧은 시간이지만 많고 다양한 자영업 사장님들을 만날 수 있었다. 간혹 사장님은 너무 좋은데, 장사가 정말 안 되는 곳이 몇 군데 있었다. 그래서 나는 영업만 하는 것이 아니라 ‘매장이 지금 현재 왜 영업이 안 되는지, 잘 되게 하려면 어떻게 변해야 하는지’에 대한 컨설팅이 하고 싶어졌다. 광고는 어디까지나 일시적인 현상일 뿐, 근본적으로 변화하지 않으면 아무리 광고를 해도 돈만 버리는 상황이 발생할 수 있기 때문이다.

1인 기업이든 대기업이든 기업은 반드시 먼저 본업으로 고객을 도와야 한다. P364

나는 그렇다. 내가 하고 있는 이 일이 ‘나 또는 회사’에 도움이 되기 이전에 ‘고객’에게 도움이 되어야 한다고 생각한다. 나는 내 본업으로 고객에게 도움이 되어야 일에 대한 의욕이 생긴다. 그래야 영업을 더 열심히 다니고 싶고, 더 많은 사람들을 만나야겠다는 생각이 들면서 일에 대한 열정뿐만 아니라 회사에 대한 애정도 생긴다. 물론 어떤 이는 나에게 ‘회사에 도움이 되는 일이 곧 고객에게 도움 되는 일이다. 어느 한쪽에만 도움이 되면-특히 고객에게만- 너는 결국 나가떨어질 수 밖에 없다’고 얘기를 한다. 당연히 맞는 얘기다. 그래서 고객에게 좋은 것이 회사에도 좋다는 가치관과 그에 상응하는 컨텐츠를 가지고 있는 회사가 좋다.

현재 우리 나라 신규 창업의 대부분은 여유자금이 많지 않은 상태에서 시작하는 생계형 창업이다. 미국이 전체 산업 중 자영업자 비율이 7%, 일본이 17% 인데 비해 우리나라는 34.9%로 매우 높다. 고용구조가 안정적이지 않아서 창업을 하는 사람은 점점 늘어나고 있는 상황이다. 하지만 창업을 하는 사람 중에서 성공하는 사람은 10% 밖에 되지 않는다. 1년 이내 90%의 자영업자가 도산이나 폐업을 하고 있다. 이는 생계형으로 시작한 경우 다시 재기하지 못하는 상태의 극빈층으로 떨어질 수 있기 때문에 사회적으로도 매우 심각한 상황이다.

이렇게 실패하는 원인은 사업계획을 철저히 세우지 못했거나 창업 준비를 제대로 하지 않은 채 시작했을 경우 혹은 경영전반에 대한 이해의 부족, 마케팅이나 관리 능력의 부족 등 다양한 원인이 존재 할 수 있다.

내가 고3이 될 때쯤 엄마와 아빠가 치킨배달전문점을 시작하셨다. 당시만 하더라도 뼈없는 '순살 치킨'이라는 개념이 드물었다. 그리고 집 주변이 대학가이고 우리 집 마당에서 시작한 덕분에 월세가 나가지 않아서 배달전문으로 시작한 것 치고 처음에 매출이 꽤 좋았다. 치킨 팔아서 나와 내 동생 둘을 전부 공부시키고 키우시느라 평균 3-4시간밖에 못 주무시면서 고생했던 어머니 덕분에 단골 손님도 꽤 많이 늘었다. 그런데 체인점이다 보니 모든 재료를 체인점으로부터 구매 해야했고, 어쩔 수 없이 단가가 조금씩 높아갔다. 단가가 높아져도 치킨 가격이 올라가진 않았다. 결국 엄마는 같이 체인점을 하고 있던 몇몇 사장님들과 체인점에서 나와 비슷한 다른 브랜드를 만들어 버렸다. 물론 덕분에 치킨 단가가 내려가긴 했으나, 원래 체인점에서 근처에 다른 가게를 오픈함으로써 경쟁업체가 생기는 불상사가 발생했다. 그렇게 2-3년 두평 남짓한 공간에서 튀김기, 포장하는 책상이랑 전화기 하나 놓고 시작한 치킨집. 1층에 세를 주었던 가게가 나가자 엄마는 그 가게를 오프라인 매장으로 만드셨다. 돈이 없어서 인테리어는 엉망이었지만, 다행히 맛이 좋았는지 가끔 먹으러 오는 손님들도 종종 있었다. 엄마는 유명하다는 찜닭전문점에 가서 찜닭 만드는 방법을 배워오셨고, 나중에는 보신탕까지 메뉴를 늘리셨다. 당시에 어린 나는 찜닭까지는 괜찮았는데, 보신탕은 좀 무리이지 않나? 라는 생각을 했었다. 다행히 보신탕도 맛이 있어서 조금씩 매출이 오르긴 했지만, 전체 매장을 관리하는 데 드는 비용에 비하면 그리 좋은 편은 아니었던 것으로 기억한다. 우리나라의 특성이기도 한데, 장사가 잘되는 집이 생기면 우후죽순 비슷한 집들이 주변에 막 생기기 시작하는 것처럼 아마 우리 집과 비슷한 컨셉의 치킨집이 너무 많이 생기면서 치킨집 매출이 많이 떨어져서 엄마는 나름대로 다른 방안으로 여러 가지 메뉴를 개발하셨던 것 같다. 부모님은 내가 대학교 4학년 초까지 거의 7년을 치킨집을 운영하셨다. 아빠가 돌아가시면서 가게를 갑작스럽게 정리를 했었는데, 아마 그런 일이 없었으면 지금까지 계속 해왔을 지도 모른다.

지금 생각해 보면 우리 치킨집이 잘 될 수 있었던 이유들이 몇 가지가 있다. 우선 집 마당의 한 공간을 만들어서 시작했기 때문에 월세가 안 드니까 유지비가 다른 가게에 비해 적게 들었다. 엄마의 성실함과 타고난(?) 경영 능력? 엄마는 매일 새벽 5-6시에 일어나서 가게를 청소하고, 다음 날 새벽 2-3시까지 주문을 받고 주무셨다. 그리고 아르바이트생들에게 밥 먹이는 것과 단골 손님들에게 서비스 주는 것을 아끼지 않으셨다. 그래서 알바생들이 특별한 사고가 없는 한은 오래 일하는 편이었고, 단골 손님들도 크게 다른 집으로 이탈하는 일은 없었다. 또한 적절한 시점에 메뉴 개발과 그에 대한 노력-엄마는 찜닭과 보신탕을 배우기 위해 그 메뉴를 대구에서 가장 잘 만드는 집에 가서 배워 오셨다. 그래서 정말 맛있었다.!!-이 있었다. 물론 보신탕은 약간의 실패이긴 했지만 말이다. 물론 비가오나 눈이 오나 아픈 몸을 이끌고 오토바이를 타고 열심히 배달을 다니셨던 아빠의 공도 빠뜨릴 수는 없다.

아마 지금도 엄마가 가게를 하고 있었다면, 메뉴를 엄마가 자신 있어하는 소수로 정하고, 가게 인테리어를 산뜻하게 바꾸거나 입지가 좋은 다른 가게를 얻어서 운영하시기를 권해 드렸을지도 모르겠다. 물론 가장 좋은 것은 더 이상 일 안하시게 내가 벌어다 드리는 것이긴 하지만.. ;;

어릴 적의 이 기억 때문인지는 몰라도 지금도 자영업을 하는 분들을 만나면 '각각의 분들에게 어떤 사연이 있을까?' 궁금해진다. 그리고 '그냥 놀고 먹기 위해서 운영하시는 것은 아닐텐데..'라는 생각이 들기 떄문에, 더더욱 내가 만나는 분들이 모두 다 잘 됐으면 하는 바람이 생기나보다. 그래서 '지금 매출이 잘 안 오르는 매장'의 경우엔 문제가 무엇인지 진단하고, 그 문제를 개선할 수 있는 방안을 같이 모색해서 더 잘 되는 집으로 탈바꿈할 수 있는 컨설팅을 하고 싶다. 물론 '지금도 잘 되고 있는 집'의 경우라면 어떻게 더 잘 할 수 있으며 더 멀리 보고 사업에 대한 또 다른 그림을 그릴 수 있을까를 고민해야겠지만 말이다. 하지만 이런 컨설팅을 하기에는 나의 경험과 아는 지식이 너무 협소하다. 우선 내가 어떤 분야에 어떤 식으로 특별해지고 싶은지 나부터 내 모습을 구체적으로 그려보고 그 모습이 되기 위해 필요한 것들을 하나하나 갖춰 가야겠다.

나는 '자신의 꿈과 인생을 담아 창업하는 사람들'이 그들의 꿈을 이룰 수 있게 도와주는 영업컨설팅 분야에 특별한 능력을 갖춘 사람이 되고 싶다.