‘적당한 가격’이란 구매자에게 심리적 동의를 얻어야하는 일입니다. 그러므로 판매자는 제대로 된 적당한 가격을 제시하지 못하면 고객과의 판매 접점에서 아무것도 얻지 못할 수도 있습니다. 괜찮은 지역에서 인테리어 잘 해놓고 고가정책으로 나가면 고객은 ‘좋은 상품’을 파는 가게로 미루어 인정해 줄 것입니다. 반대로 마진폭을 줄여 저가정책으로 나가면 고객은 ‘싼 물건’을 파는 가게로 인식합니다. 가격 경쟁력과 싼 물건은 차이가 큽니다. 좋은 상품을 싸게 팔면 더할 나위 없습니다. 그렇다고 해서 좋은 상품과 싸다는 인식을 동시에 잡으려는 것은 위험합니다. 왜냐하면 ‘이 상품에 이 정도 가격이면 적당합니다’라고 말하는 것이 어떤 구매자에게는 ‘이정도 가격이면 그럭저럭 괜찮은 상품입니다’로 인식될 수 있기 때문이지요. 그것은 결국 싼 것도 좋은 상품도 아니라는 메시지로 들릴 수도 있어 위험합니다.

가격 전략은 판매자에게는 늘 부담이 되는 일입니다. 자칫 싼 가격에 대한 집착이 상품의 가치를 떨어뜨려 싼 물건이 되기 때문이지요. 창업 초기에 매장을 포지셔닝 하는 단계라면 가격 정책을 세울 때 상품 또는 가격 중에 어느 하나라도 분명한 메시지를 전달하는 것이 안정적인 정착에 유리합니다.

판매자 입장에서 이 매장은 ‘좋은 상품을 판다’는 인식을 얻고자 한다면 싼 가격에 대한 부담을 줄일 수 있고, ‘싸게 파는 집’이라는 인식을 얻고자 한다면 상품구성에 대한 부담을 줄일 수 있습니다. 그러므로 ‘좋은 상품’과 ‘싸게 판다’ 중 어느 하나의 인식을 얻으려면 ‘적당한 가격’은 피해야 합니다. 정말 좋은 상품을 아주 싸게 팔 수 없다면 가격을 정함에 있어 시장 형성 가격을 매기거나, 차라리 약간의 저항이 있는 금액을 선택하세요. 그렇다면 좋은 상품을 파는 가게라는 메시지는 건질 수 있을 것입니다. 약간의 저항을 받는 가격이란 고객이 생각하는 적당한 가격에서 대략 5~10% 정도 상향된 금액입니다.

필자가 사는 지역에서는 미용실 남자 컷 가격이 대략 1만원 입니다. 예를 들어 A미용실에서 경쟁 미용실보다 좋은 제품을 사용하고 있고 그래서 11,000원을 받고 싶다면 서비스에 좀 더 신경을 쓰거나 좋은 샴푸를 사용한다는 것을 반드시 고객이 알 수 있도록 해야 합니다. 처음 마음을 누그러트리는 과정은 필요합니다. 시각적 전달을 위해 샴푸실에 제품과 성분에 대한 간단한 POP 홍보물을 붙여두고, 샴푸를 하면서 성분에 대한 가벼운 정보를 전달하거나 향기·느낌을 묻는 짧은 대화를 건네세요. 적당한 거리를 두고 고객에게 제품의 효과를 확인하는 것이지요. 이 제품은 두피 건강 또는 머릿결 코팅을 위한 천연 성분이 첨가된 제품이라는 정보가 전달되면 됩니다. 그러면 1,000원에 대한 심적 저항은 시간과 함께 고객이 스스로 수용하게 될 것입니다. 너무 쉽게 말한다고요? 앞의 방법은 정가를(1만원) 받으면서 정해진 샴푸만 해주는 미용실보다 심리적 효과가 있습니다. 또한 그런 과정이 없으면 샴푸 없이 9천원 받는 미용실보다도 못한 결과를 얻기도 합니다.

 이철민 올림(gallerylcm@naver.com)

변화경영연구소 알림  ================================================================

[알림1] 박승오 연구원이 공저 '청소년을 위한 진로인문학'을 펴녔습니다. 청소년 자녀를 둔 분들에게 권합니다. http://www.bhgoo.com/2011/index.php?mid=notice&document_srl=824744 

[알림2] 구본형 선생님이 아끼시던 책을 만나보고 싶은 분에게 소식 전해 드립니다. 꼭 들러보세요. http://www.bhgoo.com/2011/824436#2  

[알림3] 수희향 연구원이 운영하는 1인회사연구소에서 '1인 지식기업가로의 창직 로드맵 원데이 워크샵'을 진행합니다. 신촌의 한겨례교육문화센터에서 만나요! http://www.bhgoo.com/2011/index.php?mid=free&document_srl=823674