블라인드 테스트. 콜롬비아대학의 ‘레너드 리’ 교수와, MIT의 ‘셰인 프레데릭’ 교수는 브랜드와 관련한 실험 하나를 진행합니다. 젊은 대학생들에게 인기가 좋은 ‘버드와이저’와 ‘다른 맥주(일명 MIT맥주)’를 상표를 가리고 맛을 보았을 때 사람들은 어떤 것을 고를 지에 대한 실험입니다. 수 백 명의 학생들을 대상으로 실험한 결과 대부분의 학생들은 첫 번째 실험에서 MIT맥주를 선택합니다. 이어서 맥주의 상표를 그대로 두고 2차 실험을 하자 이번엔 대부분의 학생들이 버드와이저를 골랐습니다.

브랜드 효과는 때로는 상품 그 이상입니다. 부정적 효과로는 구매자의 비교와 판단을 무기력하게 하는가 하면, 반면에 한 번 신뢰가 쌓이면 마케팅, 홍보, 전략을 위한 번거로운 과정들이 쉬워지는 것은 긍정성입니다. 신뢰를 가진 고객들은 공통적으로 말합니다. “그들이 만들었으면 난 괜찮아”

예전의 고객과 달리 변화된 시장의 고객들은 이제 ‘상품’이기 때문에 구매하지 않습니다. 상품보다 ‘기업’을 ‘더’ 알고 싶어 합니다. 누가 만들었는가? 그들은 누구인가? 이것은 신뢰에 대한 질문이기도 합니다. 신뢰를 얻으면 기업의 브랜드 가치는 수직 상승합니다.

브랜드 디자이너 ‘마티 뉴마이어’는 브랜드란

‘당신이 말하는 그 무엇’이 아니라 ‘그들이 말하는 그 무엇’

이라고 말합니다. 즉 고객들이 기업에 대하여 갖는 ‘공통적인 연상’이 브랜드입니다. 이때 공통적인 연상이 바로 신뢰입니다.

시장은 지속적으로 변합니다. 구매 의욕을 자극하는 마케팅의 초점은 ‘이것은 무엇이다’에서, ‘이것은 값이 싸고, 이런 기능이 있어 좋다, 편리하다’로 변하고, 다시 그 초점은 ‘누가 만들었다’를 전달하는 개념으로 발전하고 있습니다.

만약 당신이 가게 문을 열어 놓고 ‘세일(좋은 물건입니다)’만 외친다면 우물 안에서 마케팅을 바라보는 마케팅 악순환에 빠지게 될 것입니다. 누구나 다 그렇게 하고 있기 때문이지요. 마케팅의 근본은 만든 사람과 파는 사람 간 신뢰에 기반 한 상호 소통입니다.

당신은 장사를 하지만 어떤 물건에 대해서는 구매자이기도 합니다. 당신은 어떤가요? 좋아 보이는 제품을 먼저 구매하나요? 아니면 믿을 수 있는 제품을 먼저 구매하나요?

팔고 싶다면 먼저 구매자 동의를 이끌어 내세요. 그러기 위해서는 신뢰가 필요합니다. 자신조차 설득하지 못하는 것으로는 어떤 시장에서도 살아남을 수 없습니다.

이철민 올림 (gallerylcm@naver.com)