어느 날 오후,
그는 홀로 영업지점을 지키고 있었다.
다른 동료들은 모두 가망고객들을 만나기 위해 외근을 나간 상태였다.

만날 사람이 없었다. 그러나 컴퓨터 화면에는 이미 정리해 놓았던 가망고객 리스트가 있었다. 그러나 상담 약속 전화를 할 수가 없었다. 가망고객 리스트에는 수 십 명의 사업가, 의사, 샐러리맨의 이름과 연락처가 분명히 있었다. 그럼에도 그는 전화 수화기를 들 수가 없었다.
그는 속으로 이렇게 되뇌이고 있었다.

“사업하는 사람이 나를 만날 시간이 있겠어?”
“의사인데 이미 많은 보험에 가입되어 있지 않겠어?”
“대학원생이 보험료를 납입할 여유가 있겠어?”

수 십 명의 가망고객 리스트가 있었음에도 불구하고, 한 명 한 명 가망고객의 이름에는 그들을 만나지 말아야 할 분명한 이유만이 존재했다. 세일즈는 ‘가망고객을 만나는 일’이라고 정의할 수 있다. 전문적인 금융지식, 상담화법, 클로징 스킬과 같은 변수들도 중요하지만, 결국 세일즈는 사람을 만나는 일이다.

한참을 망연자실한 상태에 있었다.
그러나 그는 금주까지 달성해야 할 목표가 있었다. 자신과의, 동료와의 약속이었다. 어렵게 용기를 내서 절친했던 대학동기에게 전화를 걸었다. 다행스럽게 대학동기는 반갑게 전화를 받아주었다. 현재 대학에서 경제학 박사과정을 밟고 있었다. 대학동기는 담당 교수님이 좋아하는 커피라며, 은은한 향이 기분좋은 헤이즐넛 커피를 내주었다. 따뜻한 차 한잔과 함께 학창시절의 아련한 추억들이 웃음 속에서 오고 갔다.

이 후 그는 대학동기를 상대로 최선을 다해 생명보험의 필요성에 대해 이야기했다. 그의 눈빛은 진실했으며, 진지하게 상담해 임했다. 계약체결 여부는 뒤로한 채, 온몸의 혼을 담아 생명보험의 필요성에 대해 상담하였다. 한참을 설명한 후, 대학동기에게 상담내용이 어떠했는지 물었다. 대학동기는 잠시 침묵 후 이렇게 이야기했다.

“OO야, 너 이렇게까지 하면서 살아야 하니?”

그는 당황했다. 너무 놀란 나머지 말이 나오지 않았다. 그러나 잠시 후 답변을 이어갔다.

“그게 무슨 말이니?”

그의 서슬퍼런 눈빛에 당황했는지, 대학동기는 주춤거리며 답변을 했다.

“오해는 하지 마라. 대학에서도 그렇고, 직장에서도 그렇고, 인정받고 잘 나가던 네가 꼭 이런 보험영업을 해야 하는지 의문이 들어서 그래. 다른 폼나는 일을 하면서도 충분히 인정받을 수 있잖아.”

그는 더 이상 상담을 진행 할 수가 없었다. 솔직히 더 이상 설득할 마지막 힘조차 남아 있지 없었다. 저녁도 먹지 않은 공복 상태이기도 했지만, 자신의 일에 대한 신념과 철학이 철저히 무너지는 느낌을 받았기 때문이다. 한동안 침묵을 지키던 그는 깨끗하게 자료를 챙기고 자리를 일어섰다. 영업지점으로 복귀하는 시간에 대한 기억이 전혀 없었다. 대학동기와의 상담은 그를 처참하게 무너지게 만들었다.

밤 11시가 넘은 시간.
영업지점에는 모두 퇴근하고 아무도 없었다. 텅빈 사무실에서 그는 혼자였다.
양복 상위를 벗었다. 와이셔츠는 땀으로 모두 흔건히 젖어 있었다. 아무말 없이 멍하니 있었다. 그런데 그가 울기 시작했다. 그냥 우는 것도 아니고, 펑펑 우는 것이었다. 이유를 설명할 수가 없었다. 과거 수많은 고객과의 거절에도 굴하지 않았던 ‘그’ 였다. 그런 그가 울고 있는 것이었다. 가슴에 남아있는 한스러움을 아낌없이 토해내는 사자후처럼.

그런데 갑자기 사무실 한귀퉁이에서 인기척이 나는 것이 아닌가? 아무도 없는 것으로 알았던 사무실에 누군가가 있었던 것이었다. 그 누군가는 지점의 선배 컨설턴트였다. 그는 조용히 다가와 무슨 일이 있었는지 자신한테 모두 말해보라고 하였다. 그는 오늘 자신에게 있었던 일들에 대해 자세하게 이야기했다.

그는 위로 받고 싶었다. 그리고 그 선배가 절체절명의 위기를 극복할 수 있는 복음을 전해줄 것만 같았다. 그는 간절한 눈빛으로 그 선배의 화두를 기다리고 있었다. 잠시 후 그 선배는 말문을 열었다. 그리고 이렇게 이야기했다.

“우리 일이 다 그런 거야.”

선배는 그의 등을 쓰다듬으며, 외마디 말을 남기고 홀연히 사무실을 나가는 것이었다. 광야에서 길 잃은 양에게 신비스런 복음은 없었다. 실망스러웠다. 그런데 그 선배의 외마디 조언은 그에게 잊혀지지 않았다. “우리 일은 다 그런 거야.”라는 말. 놀라운 것은 그 선배의 조언이 그를 구원했다. 그 단순한 조언은 참호 속에서 두려움에 떨던 그의 마음을 움직였다.

그랬다.
생명보험을 통한 가치, 신념, 보람. 이 모든 단어들과 거절, 수치, 자괴감이라는 단어들은 동전의 양면이었다. 세일즈는 본질적으로 이 대립되는 단어들의 설명할 수 없는 혼합물이었다. 가치, 신념, 보람과 같은 긍정적인 측면이 거절, 수치, 자괴감이라는 부정적인 측면과 함께 동거동락(同居同樂)하는 유기체인 것이다. 이 사건 이후, 그는 상처받는 것이 싫어서, 거절받는 것이 두려워서 주춤거리지 않게 되었다. 시간이 흐른 후, 그는 최고의 영업컨설턴트가 오를 수 있는 존경받는 명예의 전당 회원이 되었다.

위의 글은 내가 직접 경험한 내용이 아니라, 함께 근무했던 한 동료의 실제 이야기이다. 당시 무척이나 가슴으로 공감했던 일화라 글로 정리해보았다. 보험영업을 경험해 보지 않은 분들께 어떤 느낌으로 전달될지 사뭇 궁금하다.

문득 우리들의 ‘삶’이라는 것이 수많은 경계 속을 걸어가는 느낌을 받곤 한다. 어떤 일은 가치가 있고, 어떤 일은 의미가 있다고 생각한 적도 있었다. 그러나 그것은 허구다. 자신의 일에 대한 가치(Value)는 자신이 만들어 나가는 것이다. 자신이 선택하는 것이다. 자신의 일에 대해, 자신의 삶에 대한 가치, 의미, 보람은 자신의 선택에 달려있다. 자신의 절실한 믿음이 상대방에게 전달되는 것 같다.

지금 헤어나지 못할 절망에 있는가? 광야를 홀로 걸어가는 외로움에 떨고 있는가? 훗날 만나게 될 신(神)은 이렇게 이야기할지 모른다.
“인생이 다 그런거야.”라고.

“그는 고등학교도 온전히 졸업하지 못했다. 변변한 직장을 얻기도 어려웠고, 무엇을 해도 시원찮았다. 보통 이하의 삶을 살도록 정해진 것만 같았다. 그런 그가 보험영업을 시작했다. 42번의 거절 끝에 첫 계약을 하였다. 두 번째 달에는 여섯 건의 계약을 받았으나, 그 다음달 모두 취소되었다. 그는 실패한 인생이었다. 그러나 8년만에 MDRT(백만달러 원탁회의)회원이 되었다. 10년 후 MDRT 종신회원이 되었다. 그리고 그는 보험업계의 전설이 되었다.”
– 토니 고든, [보험왕 토니고든의 세일즈 노트] 中에서