대수의 법칙(law of large numbers).

보험회사를 운용하는 가장 기본이 되는 원칙이다. 대수의 법칙의 사전적 의미는 측정대상의 숫자 또는 측정 횟수가 많아지면 많아질수록 실제의 결과가 예상된 결과에 가까워진다는 보험의 일반원칙을 말한다. 이러한 원칙을 근거로 보험회사는 위험률 및 보험료와 같은 수치를 통계적 확률에 의해 결정하게 된다.

그런데 이 대수의 법칙은 위험을 산정하는 원리를 넘어서, 세일즈에도 그대로 적용된다. 즉, 가망고객 방문(만남)의 숫자를 늘려가면 늘려갈수록 계약의 확률은 일정 이상의 수준을 유지한다는 것이다.

세일즈에서는 다음과 같은 황금률이 존재한다.

지인(知人)에 대한 판매는 계약확률 50%, 귀인(貴人)에 의한 소개는 계약확률 50%, 일반적인 소개의 경우는 30%, 전혀 모르는 사람을 방문하는 개척 의 경우는 2.5%를 보인다. 물론 재무상담사의 상담 능력에 따라 계약확률은 천차만별로 존재하지만, 가장 중요한 것은 가망고객의 질(質)과 양(量)이었다.

그래서 세일즈 과정에서 가장 중요한 단계가 바로 가망고객 확보이다. 영업의 한계에 직면한 재무상담사들은 공통적으로 가망고객 확보의 어려움을 토로한다. 이 벽을 넘어서지 못하면, 궁극적으로 Job을 그만두는 사태가 발생한다. Job에 실패하는 재무상담사들은 한결같이 이렇게 이야기한다.

“더 이상 만날 사람이 없습니다.”

그래서 가망고객 확보는 세일즈의 처음이자 끝이라고 이야기할 수 있다. 세일즈 프로세스는 공장에서 상품을 생산해 내는 ‘일련의 생산공정’과 무척 흡사하다. 가망고객이라는 원재료를 세일즈 프로세스라는 ‘생산공정’에 투입하는 것이다. 제품의 생산성은 앞에서 언급한 ‘대수의 법칙’을 따른다. 투입하는 원재료가 많아지면, 많아질수록 생산되는 제품의 숫자는 기하급수적으로 늘어나는 것이다. 즉 가망고객의 숫자가 많으면 많을수록 계약의 숫자가 늘어나는 것이다. 결국 가망고객의 절대숫자의 양(量)이 중요한 것이다.

세일즈는 농부(農夫)의 일과 같다. 씨를 뿌리는 만큼, 뜨거운 태양 아래서 일한 것 만큼, 결과를 도출하는 것이다. 그래서 가장 중요한 덕목은 ‘농업적 근면성’이다. 즉, 정직과 성실 그리고 근면이라는 기본적 가치가 중요한 것이다. 세일즈는 사람을 만나야 한다. 사람을 만나야, 거절을 당하던 계약을 성사하던 결과가 도출될 수 있는 것이다.

이러한 세일즈의 속성을 실감할 수 있었던 실화(實話) 하나를 이야기하자.

2001년 무더운 여름 어느날.

수원지역의 개인병원 의사시장을 공략하기 위해 전화를 하고 있었다. 수원지역에 연고가 없었던 나는 사전편지를 보내고, 개척 전화를 하고 있었다. 그런데 유독 그 날은 수 백통의 전화를 했음에도 불구하고 상담 약속이 잡히지 않았다. 저녁 시간이 다가올 때까지도 영양가 있는 성과가 거의 없었다.

그런데 반가운 전화를 한 통 하게 되었다. 그 분은 대단히 친절했으며, 상냥했다. 기쁜 마음으로 통화를 이어갔으며, 상담약속으로 종결하려 하였다. 그런데 문득 목소리의 발음이 불분명한 것이 연세가 많으신 분 같다는 느낌이 들었다. 연배를 여쭤보니, 70세가 되신 연로하신 안과 여자 원장님이었다.

허탈했다. 그녀는 이미 가망고객 대상이 아니었다. 하루 종일 고생한 것 치고는 초라한 결과였다. 대수의 법칙을 굳게 믿고 있었던 나는 ‘이렇게 대수의 법칙이 통하지 않는 날도 있구나!’라고 하소연을 하고 싶었다.

그러나 보험가입 대상이 아니라고, 불친절하게 응대하거나 끊을 수는 없었다. 내침김에 장시간 오랜 친구처럼 이런저런 이야기들을 나눴다.  그 원장님께서는 나중에 수원에 올 일이 있으면, 한 번 들르라며 친절하게 대해주셨다. 아무튼 할머니 원장님과의 통화는 그렇게 마무리가 되었다.

그러나 온몸의 에너지가 모두 빠져 나가는 듯한 느낌을 받았다.
머피의 법칙이 지배하는 하루였다. 그리고 나는 이 전화통화를 까마득하게 잊어갔다.

시간이 흘러, 어느 날 수원에서 상담 스케줄이 있었다.

하루 종일 5명의 가망고객 상담을 진행하였지만, 백전 백패한 상태였다. 하루에 5명의 가망고객에게 거절을 당하니, 완전히 탈진 직전이었다. 망연자실한 상태에서 갈 곳을 찾아 헤매고 있는 데, 우연히 과거 통화했던 할머니 원장님의 병원 간판이 눈에 보이는 것이 아닌가!

이후 약속도 없는 차에, 아무 생각 없이 그 병원을 방문하였다.

방문 후 알게 된 사실은 그 70세 되신 안과 원장님은 직접 진료를 하시는 분이 아니었다. 그 분은 대표원장으로 이름만 올려져 있는 상태였다. 진료는 2명의 여의사가 하고 있었다. 한 명은 셋째 딸, 또 다른 한 명은 며느리였다. 병원은 환자들로 북새통이었으며,  수원지역에서 꽤 명망있는 안과 병원이었다.

할머니 원장님은 아름다운 미소를 소유하고 계신 분이었다. 주름은 많았지만, 첫 느낌은 ‘곱다’는 단어를 떠올리게 하였다. 인생을 자애롭게 살아오셨다는 것을 직감적으로 알 수 있었다. 그녀는 내 손을 꼭 잡으며.

“젊은 사람이 고생이 많네. 힘들죠? 이렇게 험한 일을 하고~”

그러면서 내 손에 초코파이와 귤 몇 개를 주시는 것이 아닌가. 끼니는 챙겨먹냐고, 거르지 말라고 말이다. 초코파이는 군대에서 막 신병교육을 마친 후 가장 먹고 싶은 ‘그것’이 아닌가? 나는 아무 말도 할 수 없었다. 비즈니스에 대한 이야기는 중요하지 않았다. 온 몸에 흐르는 모든 긴장이 풀어지는 느낌이 들었다. 고마웠다. 잠시 눈가에 뜨거움을 느낄 수 있었다. 그녀는 자신이 살아온 인생에 대한 이야기 보다리를 풀어놓으셨다. 그렇게 시간은 흘러갔고, 이미 하늘은 붉게 물들어 가고 있었다. 그녀의 첫만남은 이렇게 이루어졌다.

일 주일이 흘러갔다.

그리고 전화 한 통이 왔다. 할머니 원장님이었다.

“나중에 시간 되면, 병원에 잠깐 들러요. 진료시간 끝날 때쯤 와요.”

반가웠다. 이유도 묻지 않고, 빠른 시간내에 방문 드릴 것을 약속하고 전화를 끊었다.

며칠 후 병원을 방문했다. 할머니 원장님은 이렇게 이야기했다.

“큰 것은 못하고, 작은 것으로 하나 하라고 애들한테 이야기했으니까. 잘 한 번 이야기해봐요.”

이후 3명과 상담을 하게 되었다. 둘째 딸, 셋째 딸, 그리고 며느리.

둘째 딸은 의사, 셋째 딸은 검안사 그리고 며느리 의사. 3명은 만나자 마자 정식 상담을 진행하기도 전에 이렇게 이야기했다.

“어머님께 믿을만한 분이라는 말씀, 이미 들었습니다. 큰 계약은 못하고요. 월 100만 정도에 적합한 보험을 권해주실 수 있나요?”

정확히 상담하고 사인하는 데, 30분도 채 걸리지 않았다. 그들은 이미 준비된 계약자들이었다. 할머니 원장님과의 인연(因緣)은 그렇게 만들어졌다. 할머니 원장님과의 인연은 계속 이어졌다. 할머니 원장님은 5남매가 있었는데, 소개를 통해 남편과 부인을 통틀어 10분 모두를 계약하였다. 그리고 첫째 딸과 그의 남편은 내게 Key-Man(조력자)의 역할을 해주었다. 남편의 경우 S은행 지점장이었는데, 대단히 훌륭한 인품과 덕망의 소유자였다. 특별한 것 없는 내게 커다란 조력자의 역할을 자처하셨다. 이후 소개를 통해 30건의 넘는 계약을 체결할 수 있었다.

초코파이의 인연은 그렇게 결실을 맺고 있었다. 할머니 원장님과의 만남을 통해, 분명히 깨달은 사실, 하나가 있다. 가끔 사람들은 기회(機會)라는 단어를 사용한다. 누군가 내게 기회에 대해 묻는다면, 이렇게 이야기하고 싶다.

“기회(機會)는 ‘기회의 얼굴’로 오지 않습니다.”

지금 당신을 위한 인생의 기회가 바로 옆자리에서 미소를 짓고 있을지도 모른다. 아니, 저 먼발치에서 당신을 쳐다보고 있을지도 모른다. 내게 기회의 얼굴은 주름이 가득하고, 귀도 잘 들리지 않았고, 움직임도 자유롭지 못했지만, 분명 아름다운 여인이었다.

대수의 법칙. 한 번 믿어 보라!