- crepio
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내일부터 15일까지 북경 출장이라 하루 먼저 올립니다. 진도를 많이 나가지는 못했는데 일단 된 데까지 올리겠습니다. 혹시, 저와 연락이 필요하시다면,- 물론 매일 홈페이지에는 들어 오겠습니다만,- crepio@opentide.com.cn으로 메일을 보내주시기 바랍니다. 그럴 일은 없을테지만 반드시 목소리를 들어야겠다면 (001 or whatever) 86-13816158298로 하시면 됩니다.
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개인이 마케팅을 필요로 하는 사례 (지난 번에 이어서 6번부터)
개인 마케팅이 필요한 사례 6: 협력할 수 있는 파트너를 구하고 싶을 때
FA가 비록 혼자 가치를 창출하며 사는 호랑이 같은 존재라 할지라도 외로움을 달래기 위해, 혹은 다른 호랑이는 어떻게 살고 있는지 그냥 궁금해서, 또 사업적으로 협력하여 더 큰 가치나 혼자서 창출할 수 없는 특별한 가치를 창출하기 위해 파트너가 필요할 때가 있다. 그러나 어디서 누가 자신과 비슷한 고민을 하는지 알기가 어렵다. 반드시 고객을 개척하려는 목적만이 아니라 그야말로 세상에 나를 알려 나와 파트너가 될 수 있는 훌륭한 친구를 사귀기 위해서라도 1인 기업가에게 마케팅은 필요한 것이다.
개인 마케팅이 필요한 사례 7: 자신의 지식과 스킬을 상품화하려고 할 때
전문가로서 훌륭한 지식이나 스킬을 가지고 있어도 이것을 ‘상품화’하지 못한다면 1인 기업가 즉, FA가 될 수 없다. 그런데 이 ‘상품화’라는 것이 결코 만만한 것이 아니다. 현재 나는 여러 컨설팅 펌에서 프로젝트를 하면서 틈틈이 준비한 전략 교육 및 멘토링 프로그램을 STM (Strategy Training & Mentoring)이라는 브랜드로 대기업 및 중견기업들을 대상으로 판매하고 있다. 내 경우에는 자신의 지식과 스킬을 상품화하는 데 거의 2-3년의 연구와 시행착오 과정을 거쳤는데 그나마 직장에서 일을 하면서 함께 할 수 있는 운 좋은 경우라 ‘상품화’가 가능했지 않았나 생각한다. 그런데 이제 새로운 상품을 만들어야 하는데 이런 것들을 혼자서 체계 없이 진행하는 데는 한계가 너무나 역력하다. 타겟 고객의 needs가 무엇인지, 그 needs를 충족시키기 위한 hot button이 무엇인지 등등 상품화에 필요한 정보들을 혼자 조사/연구하기도 힘들고 상품화의 아이디어를 내고 실재 상품개발을 하기도 어렵기 때문이다.
개인 마케팅이 필요한 사례 8: 적절한 가격을 결정할 때
내가 FA를 결정할 수 있었던 많은 배경 중에 가장 중요한 것은 나의 지식과 스킬이 판매 가능한 가치임을 깨달았기 때문이다. 조직인들은 자신들이 가지고 있는 지식의 수준과 관계 없이 자신들의 시간을 회사에 파는 것이라면 FA는 - 그것도 지식을 스스로 창출하여 판매하는 FA는- 시간 당 계약인 임금이나 봉급이 아닌 수수료나 로열티로 자신의 지식을 판매하고자 한다. 봉급이나 임금은 지불된 시간에 비례하여 주어지는 돈인데 비해, 수수료는 지불된 시간과 관계 없이 생산된 일에 대하여 주어지는 돈이다. 이러한 이론에는 매우 박식하지만 막상 고객과 수수료를 협상할 때는 자신의 정확한 가치를 계산하거나 그에 대한 증거를 댈 길이 없어 자신의 가치를 능동적으로 결정하지 못할 경우가 많다.
나는 몇 개월을 고생하여 개발한 나의 과정에 대한 가격을 어떻게 매겨야 할 것이며 또 그것을 어떻게 설득시켜야 할 것인가? 중요한 마케팅 이슈라 하지 않을 수 없다.
개인 마케팅이 필요한 사례 9: 전문가로서 개인적인 명성(브랜드력)을 쌓고자 할 때
시간이 지나면서 초기에 setting한 Who(고객), What(제공 가치), How(차별화 포인트, 영업채널 등)로는 한계가 있음을 피부로 느끼게 된다. 더구나 작년과 올해처럼 경제가 불황으로 들어가면 FA들에게는 치명적이 된다. 이럴 때, 개인적인 명성 즉, 브랜드력이 너무나 절실해진다. 그러한 브랜드력이 있으면 자신의 value를 교육이나 멘토링 뿐만 아닌 다양한 방식- 책, on-line프로그램 등 – 으로 창출할 수 있으며 많은 기회에 노출될 수 있기 때문이다. 영업채널과의 관계는 독립 초기에 많은 도움이 되지만 영업채널도 자신들만의 경제논리가 있기 때문에 자신에 도움이 되지 않는 이상 FA의 개인적 브랜드력을 키우는 데 도움을 주지 않는다. 오히려 개인적 브랜드력이 커지면 자신들의 협상력이 떨어지기 때문에 적당한 선을 유지하려고 하기 때문이다. 이런 상황에서 FA는 스스로 개인 브랜드력을 키워야 하는데 그것이 참으로 어렵다. 책을 써도 쉽게 출판되지도 않지만 출판이 된다고 다 명성을 얻는 것도 아니며, 전문적인 칼럼을 써도 이를 세상에 알릴 통로가 잘 없다. 개인적으로 블로그나 홈페이지를 만들어 꾸준히 관리해 나가는 경우도 있고 그것으로 성공하는 사례도 가끔 있지만 그 역시 오랜 시간이 투자되어야만 가능하다. 독립전문가의 생활이 지속될 수록 이러한 개인 브랜드력을 높이고자 하는 욕망은 매우 커지게 된다.
개인 마케팅이 필요한 사례 10: FA로서 비즈니즈모델을 지속적으로 진화시키고자 할 때
나는 FA로서 지속적으로 진화하는 삶을 살기 위해 나름대로 로드맵을 그리고 있는데, PTC단계àCTG단계àCTN단계가 그것이다. 직장에서 조직인으로 있으면서 나만의 핵심역량을 육성하는 단계을 PTC (Protecting The Core)라 하는데 내 경우는 이 시기를 10년 정도 거쳤다. 그리고 직장을 나와서 FreeAgent가 되면서 나의 핵심역량으로 새로운 시장을 개척하는 것을 CTG (Changing The Game)이라고 한다. CTG는 정해진 규칙을 따라가야만 하는 조직인과 달리 자신의 시장에서 자신이 규칙을 제정하는 주도권을 가짐으로써 경쟁우위를 달성한다는 의미가 강하다. 고객에게 전략을 전적으로 책임지고 개발해 주는 컨설팅에 대비하여 전략 수립하는 지식과 스킬을 training하고 이것을 바탕으로 직접 전략을 수립하게끔 하며 이를 멘토링 해주는 STM은 내가 주도권을 쥐고 게임의 룰을 바꾼 사업이자 시장이다- 비록 규모는 매우 작지만… 그래서 기존 컨설팅회사가 무시하는 틈새시장이 되는 것이다.- 2006년부터 3년간 CTG단계를 거치고 있다. 내가 다음으로 추구하는 것은 CTN (Creating The New) 단계이다. 이는 PTC와 CTG를 거치면서 지식, 스킬, 노하우, 인간관계 등 다양한 유무형 자산을 축적하고 이것이 어느 순간 티핑포인트를 거치면서 전혀 새로운 사업모델로 거듭나는 것이다. 이렇게 되면 삶의 방식도 한 단계 진화하게 될 것이다.
이렇게 거창하게 진화의 로드맵은 그려 놓았지만 사실 각 단계마다 꼼꼼하게 실행 전략을 구비해 놓지는 못했다. 물론 현 단계에서 CTN까지 꼼꼼하게 전략을 수립하는 것이 불가능할 것이다. 하지만 매 단계마다 각 단계의 특성과 목적을 반영하여 어떤 식으로 마케팅 전략을 수립해야 하는지에 대한 지침이 있으면 참 좋을 것 같다는 생각을 많이 했다.
그렇기 때문에 적어도 내 생각에는 FA- 1인 기업가 또는 호랑이- 를 위한 마케팅 전략은 단순히 상품 홍보와 판매에만 국한되지 않고 이렇게 진화의 한 싸이클을 따라 적용할 수 있도록 만들어지면 좋을 것 같다. PTC를 어떻게 성공적으로 보낼 것인가? 이를 위해 PTC단계에서 개인은 어떤 마케팅 전략을 구사해야 하며 그것은 어떻게 만들어져야 하는가? CTG와 CTN 단계에서도 같은 질문을 던질 수 있을 것이다. 많은 사람들이 PTC 단계의 전략 부재로 고민하다가 시기를 놓치곤 한다. PTC가 튼실하게 준비되면 CTG에 전략적 자유도- 다양한 전략을 구사할 수 있는 가능성- 가 높아지고, 이렇게 되면 연쇄적으로 CTN에서도 높은 전략적 자유도를 누릴 수 있는 것이다.
그러므로 1인 마케팅 전략은 진화의 로드맵 매 단계마다 실행 전략으로서 활용되어 질 수 있도록 개발되어야 할 것이다.
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아이디어를 실천전략화 하는 방법론 개발
아이디어를 실천전략화 하는 방법론 개발
그것이 어떤 차원의 전략이던 전략을 방법론화하는 데는 한계가 있기 마련이다. 방법론이라는 것은 전문가의 몸 속에 체득되어 있는 지식, 노하우, 스킬 등을 형식지화하여 많은 사람들이 지침으로 삼을 수 있도록 하자는 취지이지만 제갈량의 방법론을 사용한다고 해서 모든 사람들이 제갈량과 같은 예술 수준의 전략을 창조할 수 없는 것과 마찬가지로 특히 전략 분야에서는 만병통치약과 같은 방법론은 존재하지 않는다. 일단 그 한계를 명확하게 인식하고서 방법론 개발 작업에 임해야 할 것이다.
전략은 논리적인 분석과 창의적인 직관에 의존하여 개발되므로 논리적 분석 분야는 구체적인 방법론으로 구현할 수 있지만- 이 경우에도 분석된 결과에서 implication을 도출하는 능력은 방법론으로 형식지화 할 수 없다.- 창의적인 직관 부분에서는 일정 지침-프레임워크라고 한다-외에는 제시할만한 것도 없고 억지로 만들어 봐야 크게 호응을 받지 못한다. 다만 다양한 사례들을 제시하여 상상력을 자극하는 것은 분명 도움이 될 것이며 전략적 직관력을 키울 수 있는 다양한 프로그램 등을 제시할 수 있다면 베스트일 것이다.
방법론을 만들려면 일단 다음의 세가지 전제가 필요하다.
•
1. Value Proposition과 Output Image가 명확해야 한다.
1. Value Proposition과 Output Image가 명확해야 한다.
• 해당 방법론을 활용하여 만들어 내려고 하는 결과물이 개념적으로 분명하게 설정되어야 한다. 이것을 Output Image라고 한다. 가령 ‘목표고객과 고객의 needs가 기술되어야 한다’는 식으로 내용은 아직 모르지만 무엇이 결과물로 나와야 한다는 것은 사전에 설정되어야 한다.
•그리고 그 결과물이 어떤 가치를 창출할 것인지도 미리 규명되어야 한다. ‘목표고객과 고객의 needs를 기술’하게 되면 나에게 무엇인 좋은지를 분명하게 말할 수 있어야 한다는 것이다.
•
2. 체계적인 Grand Approach가 있어야 한다.
2. 체계적인 Grand Approach가 있어야 한다.
•당연한 얘기이지만 위에서 얘기한 value와 output를 개발하는 매우 과학적이고 체계적인 approach 가 만들어져야 한다.
•이러한 approach는 하위에 실재 activity의 집합으로 구성된 프로세스를 가지게 될 것인데 ‘1인 기업가 마케팅’의 개념을 어떻게 설정하느냐에 따라 하위에 존재하는 프로세스의 수와 범위가 결정될 것이다.
• 제시된 사례에서 보면 가치 선택à창조à홍보는 approach이고 각각 아래 존재하는 것들은 프로세스이다.
• 3. 각 프로세스마다 작업을 수행할 수 있는 tool이나 프로그램들이 제공되어야 한다.
• approach의 하위 프로세스 마다 tool들을 개발하여 제시한다. 가령 예에서처럼 ‘시장세분화’라는 프로세스가 있다면 시장을 세분화하는데 활용할 수 있는 tool이나 각종 프로그램들을 개발하여 제시해야 한다.
•이런 프로그램들은 변경연에서 실행중인 것도 좋고 향후 개발해서 실행할 수 있는 것들도 좋을 것이다.
• 나는 이것을 변경연 홈페이지의 가치를 올리는 방안으로 제안하고자 한다.
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한정화
개인이 마케팅을 필요로 하는 사례를 읽다보니 마케팅의 범위가 넓어지는 군요.
마케팅 사례집은.... 영업 마케팅과 관계된 사례들이 대부분이어서 1인기업 초기에 꼭 필요한 것들과는 좀 멀어 보였고, 적용하기 힘들겠다는 생각만 줄곧 하고 있었습니다.
마케팅의 범위가 이렇게 넓은지는 몰랐었습니다.
감사합니다.
마케팅 사례집은.... 영업 마케팅과 관계된 사례들이 대부분이어서 1인기업 초기에 꼭 필요한 것들과는 좀 멀어 보였고, 적용하기 힘들겠다는 생각만 줄곧 하고 있었습니다.
마케팅의 범위가 이렇게 넓은지는 몰랐었습니다.
감사합니다.
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