그린케미칼의 슈가버블

– 먹을 수 있는 세제

먹어도 되는 주방세제

내 친언니는 아주 깔끔한 성격이다. 과일하나를 씻어도 껍질이 벗겨질 정도로 빡빡 씻고, 설거지는 말할 것도 없이 여러 번 행군다. 이렇게 깐깐한 언니가 몇 년째 쓰고있는 제품이 있다. 먹어도 무해한 주방세제 슈가버블이다.

먹어도 무해한 주방세제? 에이 그런게 어디 있어? 주방세제는 1,000배 이상 물과 희석해야 하천이 원상복구가 된다던데! 하지만 있다. 바로 설탕이 주 원료인 슈가버블이다. ‘설탕이 주원료라? 과연 먹어도 되겠군’하는 믿음이 생기지 않는가? 그린캐미칼은 이렇듯 제품의 ‘친환경 세제’라는 차별화된 특징을 설명할 수 있는 먹어도 무해한 세제(Eatable Product)라는 분명한 컨셉으로 고객들에게 소구했다.

이러한 컨셉에 대한 욕구가 높은 고객을 찾기 위해 그린캐미칼은 외부 컨설팅을 통해 3개월간 주부 300명을 대상으로 지역별 구매가격, 제품의 고객반응, 주요 타겟층과 지역, 가격선, 주요 구매처 등을 설문 조사하였다. 이 결과 고소득층과 환경인지도가 높은 특정 고객층을 우선 타겟고객으로 잡았다. 가격도 보통 세제의 1.5~2배 이상 높게 잡았다.

국내 주방용 세제는 엘지, 애경, CJ 등 대기업이 대부분을 점유하고 있는 과점시장이다. 시장도 절약형 세제, 손에 순한 세제, 조금만 써도 되는 세제 등 세제의 특징만 변할 뿐 제품별 차이가 없어 전형적으로 가격으로 승부하는 시장이다. 그린캐미칼이 주방세제를 본격적으로 판매했던 해인 2004년 말, 연간 148억원의 매출을 달성했다. 이 가운데 산업재 원료는 48억원인 반면 주방세제는 첫해년에 비해 무려 6배나 성장한 100억원의 매출과 23억원의 영업이익을 달성하였다. 아울러 홈쇼핑에서는 동일업종 최단 시간내 최대 판매기록과 환경선진국인 일본, 미국, 유럽에 세제 수출이라는 신화를 창조하였다.

[벤치마킹 포인트]

l  당신의 상품의 차별점을 분명하게 전달 할 수 있는 컨셉을 갖추어라

l  제품의 품질에 자신이 있다면, 프리미엄 혹은 익스트림 고객을 공략하라. 이들이 원하는 것은 빠른 속도로 확산될 수 있다.

l  타겟고객을 분명하게 하라. 어느 고객에게 소구해야하는지 객관적인 시각으로 고객에게 검증을 받아라.