1) 하이에나/Price War (시장 小/ 개인마케팅 활용)

하이에나는 사실 강한 동물이다. 때로는 정글의 왕인 사자도 하이에나에게 당한다. 그러나 왠지 하이에나는 경쟁자인 사자나 표범보다 ‘없어’보인다. 무리를 지어 다니며 남들이 잡은 먹이를 빼앗고, 빼앗은 먹이를 같은 동료끼리도 서로 많이 가지려고 치열하게 싸운다. 게다가 그들은 강한 턱과 이빨을 가지 있어 가죽이나 뼈까지도 먹는다. 그런 모습은 마치 생존하기 위해 남들이 먹지 않는 부가가치가 떨어지는 부위까지 먹는 것처럼 보인다. . 

당신이 1인 기업으로 활약하고 있는 시장의 규모가 작고, 성장 가능성도 높지 않은데, 자신의 필살기가 강하지 못해 ‘개인 마케팅’에만 의존해야 한다면, 미안하지만 당신은 ‘하이에나’에 비유될 수 있다. 이 유형의 1인 기업은 자신의 시장도 좁은데, 자신을 알릴 마케팅 방법도  특별한 것이 없다. 결국 작은 시장에서 차별화 되지 않은 방법으로 치열하게 싸울 수 밖에 없다. 하이에나처럼 남들이 먹지 않는 것까지 먹어야 생존이 가능하다. 

이런 경우에는 대부분 출혈 경쟁이라고 하는 가격 경쟁으로 치달을 확률이 높다 그래서 이 유형을 Price War (PW)라고도 한다. 이 유형에서 승리하기 위해서는  자신의 필살기를 가장 저가로 제공하면서도 수익을 창출할 수 있는 구조를 갖추어야 한다. 가장 알려진 전략은 박리다매이다. 그러나 하이에나 유형에서 그것이 쉽지 않은 것은 시장의 규모나 성장성도 크지 않기 때문에 대량판매를 하기가 쉽기 않은데다 그런 방법이 있다 해도 경쟁자들에게 쉽게 모방 당하기 때문이다. 

블로그나 인맥관리, 채널마케팅 등과 같이 혼자서 할 수 있는 마케팅을 활용할 수는 있으나 좀처럼 경쟁자들과 차별화 할 수 있는 필살기가 만들어지지 않기 때문에 무엇을 해도 큰 효과를 보기는 어렵다.  그러므로 다른 누구보다 더 열심히 할 수 있는 각오와 인내력이 있어야 한다. 가장 먼저 일어나고 가장 늦게 잠자리에 들겠다는 ‘농업적 근면성’이 절실히 요구된다. 그러나 그렇게 함에도 불구하고 ‘가장 저가로 수익을 내는 구조’가 불가능할 경우에는 시장 철수도 고려해야 한다.

2) 타조/Marketing War (시장 大/개인 마케팅 활용)

세상에서 가장 큰 새지만 별다른 무기도 없고 자신을 방어할 만한 재주도 없는 타조는 장두노미(藏頭露尾)라는 고사성어의 주인공이다. 맹수에 쫓기던 타조가 숨는다는 것이 자신의 머리만 ‘쿡’ 땅에 박는 모습이다. 결국 머리를 제외한 나머지는 그대로 드러나 있는 꼴로  진실을 숨겨두려 하지만 실마리는 만천하에 드러나 있다는 의미의 고사성어다. 이는 실재 타조의 행동습관을 빗댄 고사성어다. 타조는 늘 그런 식이다.  맹수를 피해 숨을 때 뿐만 아니라 만만한 적을 상대할 때도 비슷한 스타일이다. 이럴 때에는 허장성세(虛張聲勢)가 떠오른다. 약하지만 강한 것처럼 가장하여 실속은 없으면서 큰소리를 치거나 헛소문과 허세로 떠벌린다는 의미의 이 고사성어는 장두노미와 함께 타조에게 딱 들어 맞는다. 괜히 싸움에 도움도 되지 않는 날개를 활짝 펴고 있는 힘껏 자신을 크게 보이게 하는 것이다. 그것이 통하면 살아 남는 것이고, 통하지 않으면  길고 튼튼한 다리로 냅다 뛰는 것이다

현재 활동하고 있는 시장의 규모는 크고, 장래에 성장 잠재력도 있다. 그러나 당신이 가진 필살기의 경쟁력이 크지도 않고 차별적이지도 않다. 그래서 호응 마케팅은 꿈도 못 꾸고 개인 마케팅에만 집중하고 있다면 당신은 ‘타조’이다. 이러한 유형은 차별적 경쟁력이 없기는 하이에나와 마찬가지이만 다행히 시장 수요는 많다. 그러나 비슷한 경쟁력을 가진 다른 타조들도 많기 때문에 고객에 대해 자신이 주도권을 가지지는 못하는 경우가 대부분이다. 

다행히 고객의 수가 많기 때문에 마케팅을 잘 하면 기회를 잡을 수 있다. 마치 음식 맛에는 큰 차이가 없으면서도 ‘원조’라는 단어를 몇 개씩 붙이고 다닥다닥 붙어서 장사하는 서로 비슷한 음식점들과 같다. 대게 음식 맛보다는 도우미를 활용한 호객이 승리의 관건이다. 바로 타조처럼 보 잘 것 없는 필살기라도  부풀리고 소란스럽게 떠들어야 하는 경우인 것이다. 하지만 마케팅이 항상 통하는 것이 아니다. 아주 기발한 방법이 아니고서야 늘 다양한 마케팅에 노출되어 있는 고객들을 사로잡기란 결코 쉬운 일이 아니다. 그래서 마케팅은 점점 더 블러핑이 심해지고 고객들은 그 부풀림 속에 숨어 있는 진실을 찾기가 점점 더 어려워 진다. 하지만 가짜를 식별하는 눈은 여전히 냉정하다. 

그렇기 때문에 타조 유형은 고객과 인연을 맺으면 한 사람 한 사람과 개별관계 강화하려 한다. 궁극적으로 어떤 경우라도 한번 잡은 고객은 놓치지 않기 위해 필사기가 아닌 인간관계에 기반을 둔 인맥관리, 채널마케팅과 같은 개인마케팅에 주력하게 된다.

3) 표범/Boutique (시장 小/호응마케팅 활용)

표범은 매혹적인 킬러이다. 소리소문 없이 다가와 사냥을 하고, 어느새 자신만의 세계인 나무 위로 사라진다. 하이에나처럼 ‘없어’ 보이는 맹렬한 기세도 없고, 타조처럼 허장성세를 부리지도 않는다. 마치 평민과는 어울리지 않으려는 귀족처럼 대중들의 눈에 띠지 않게 조용하고 유연하게 움직인다. 그리고 하이에나나 사자 같은 경쟁자와 다투지도 않는다. 경쟁자들이 자신의 먹이를 탐내면 맞서 싸워 먹이를 지키기 보다 경쟁자들이 쫓아오지 못하는 나무 위로 도망간다. ‘올 테면 와 바’ 라는 식이다. 

자신만의 세계가 있고 그 세계에서는 어떤 존재보다도 강하다. 상대적으로 좁은 영역 속에 살지만 막강한 힘을 지니고 있어 어느 누구도 감히 그 영역을 넘보지 못하는 경우이다.  그렇지만 밀림의 왕은 아니다. 수십만의 대군을 이끌고 전쟁을 하는 ‘장군’은 아니지만 혼자의 실력으로 세상의 정의를 구현하는 ‘자객’ 정도라고 할까.  그것도 잘생기고, 몸매도 좋은 그런 자객이다.  

이 유형의 1인 기업들에게 대중적 수요는 없다. 하지만 소수의 매니아적 수요는 항상 존재한다. 또 이들의 사업은 진입장벽이 높다. 매우 높은 무공이 아니면 쉽게 들어 오지 못한다든지 아니면 대규모 자본이 투자되어야 한다. 대량시장은 아니지만 대부분의 경우 수익성이 높은 시장에서 명품 브띠크 형태로 성장할 수 있기 때문에 이 유형은 ‘Boutique’라고도 부른다. 그렇기 때문에 표범은 단순히 블로그나 메일링과 같은 개인 마케팅에만 머물지 않는다. 작지만 항상 존재하는 수요에 의해 강연, 칼럼 기고 등과 같은 호응 마케팅이 가능하다. 이로 인해 수입도 안정적으로 유지할 수 있다. 

표범 유형에 속하는 1인 기업은 자신의 성향에 따라 두 가지 전략 방향을 택할 수 있다. 그 첫 번째는 소수 충성고객들과 더욱 깊은 연대를 형성하며 현 상태를 고수 하는 것이다. 자신을 원하는 매니아들에게 더욱 특화된 제품/서비스를 개발하고 이를 통해 더욱 더 그들과 밀착하는 것이다. 사업을 크게 키워서 세상에 명성을 떨치고 싶거나 큰 돈을 벌고 싶은 생각이 없다면 자신만의 작은 영토에서 매니아들과 깊은 관계를 맺고 전문분야를 더욱 깊이 있게 연구하면서 사는 것도 좋을 것이다. 

두 번째로는  자신이 가진 가치를 대중화시키고 이를 통해 불특정 다수의 고객 층을 더욱 육성하여 대중적 스타의 수준으로 전환하는 것이다. 이렇게 되면 이미 표범이 아니라 호랑이의 경지로 넘어 가는 것이다. 

4)호랑이/Untouchable (시장 大/호응마케팅 활용)

호랑이는 숲의 지존이고 밀림의 왕이다. 자신이 원할 때 언제든지 먹이를 찾아 먹을 수 있고, 배고프지 않을 때는 먹지 않을 자유도 있다. 이 숲(시장)에서 가장 영향력 있는 것이 바로 나라는 것을 거의 모든 고객들이 알고 있다. 그가 영향력을 미치는 영토도 엄청나게 넓다. 헤엄을 잘 쳐서 강을 건널 수도 있기 때문에, 먹이를 찾아 광활한 영역을  옮겨 다닐 수 있다. 이러한 이유로 주변에 먹이가 많으면 50km, 없으면 3000km까지 한 마리의 호랑이가 관리할 수 있다. 

뿐만 아니라, 생태계의 최상위 존재로서 아주 빨리 뛸 수 있고, 9m 정도는 단숨에 뛰어 건널 수 있다. 먹이를 사냥할 때는 순식간에 목뼈를 꺾거나 목을 물어 일격필살(一擊必殺) 할 수 있는, 다른 동물은 흉내내기조차 힘든 필살기를 가지고 있다. 뼈와 내장은 먹지 않기 때문에 주변의 상대적으로 약한 포식자들에게 먹이를 남겨 주기도 한다.

이런 호랑이에 비유될 수 있는 1인 기업은 그에 대한 대중적 수요도 있고 브랜드 명성과 같은 경쟁력도 탁월하여 그 누구도 감히 경쟁하지 못하는 수준을 말한다. 대중적 시장에서 타고난 천재적 역량을 지녔거나 부단한 노력으로 다른 경쟁자와 자신을 확실히 차별화하였기 때문에 이들을 ‘Untouchable’이라고 부를 수도 있다. 감히 ‘도달할 수 없는’ 경지에 이르렀다는 의미이다.

당신은 이런 유형의 1인 기업이 아닐 것이 분명하다. 그렇다면 지금 이 책을 읽을 이유가 없기 때문이다. 이들은 개인마케팅은 더 이상 필요 없다. 모든 것이 호응마케팅이 될 것이기 때문이다. 이런 호랑이들은 출판사에서, 방송국에서, 각종 세미나/강연에서 모셔가려고 줄을 서야 하는 지경일 것이다. 이 정도되면 자신의 일정과 명성을 관리해 주는 매니저가 필요할 것이다.  

그러나 이런 호랑이라고 해서 가만히 있어도 모든 일이 술술 풀리는 것은 아니다. 진짜 호랑이는 끊임없이 자신의 영토를 순찰하고 영역 표시를 하고 혹시라도 침범한 경쟁자가 있으면 목숨을 걸고 싸워서 영토를 방어한다. 물론 1인 기업이 목숨을 걸고 싸울 일은 없겠지만 목숨을 걸고 자신의 영역을 연구 개발할 필요는 있을 것이다. Untouchable의 경지에 오른 호랑이라 할지라도 개인의 브랜드 명성을 지속적으로 향상시켜 나가야 하며, 더 나아가 지금껏 존재하지 않던 블루오션 시장을 개발함으로써 자신이 속한 생태계의 파이를 키워 나가야 한다. 이를 통해 경쟁자와 win-win을 추구하는 차원 높은 전략을 펼쳐 나가야 한다.