지금까지 살펴본 1인 기업의 네 가지 유형에 따라 매우 다른 마케팅 전략이 필요하지만, 사례를 조사해 본 결과 이들에게도 공통점은 있다. 자신이 어떤 유형에 있건 관계 없이 공통적으로 참조하고 적용할만한 핵심성공요소를 다음과 같이10가지 정도로 정리할 수 있을 것 같다.

1인 기업의 핵심성공요소

1인 기업으로 독립하기 위해 오랜 세월 날을 세운 ‘필살기’를 지속적으로 가공하는 것을 의미한다. 이를 위해서는

1.      Targeting/Focus

2.      지속적 update

3.      Packaging/Branding

4.      Self Discipline

이상 4개가 성공요소가 될 수 있다.

그리고 1인 기업으로 독립한 후에는 나를 세상에 알리는 것이 중요하다. 이를 위해서는,

5.      핵심고객 공략

6.      Communication Tool 확보

7.      전략적 도발

8.      신뢰도 제고

9.      B2B 고객 확대

10.   마케팅 활동 평가 및 피드백

등과 같은 것들이 성공요소이다. 

1) Targeting/Focus

모든 마케팅의 기본으로서 1인 기업에게 더욱 강조되는 것은 명확한 Targeting과 Focus가 아닐까 생각한다. 통상 자신의 필살기 개발에만 신경을 쓰다 보면 정작 이를 buy해줄 고객에 대해 소홀히 할 경우가 많다. 그러나 일단 독립하여 시장에 나오게 되면 고객에 대해 신경을 쓰지 않고서는 단 한 건의 매출도 올릴 수 없다.

보통 ‘홀로살이’인 1인 기업으로서는 너무나 많은 고객을 상대하는 것은 쉽지 않다. 그러므로 핵심고객의 한 두가지 주요 니즈에 초점을 맞추어야 할 필요가 있다. 규모가 작은 경우에는  잡화점보다는 전문점이 되는 것이 유리한 이치이다.

당신의 핵심 고객 혹은 이상적인 고객을 정의하고(Targeting), 그들의 10가지 핵심 Needs 및 Unmet Needs를 찾아내서 그 중 한두 가지에 집중 하라(Focus). 그것이 어렵다면 불특정 다수의 고객을 상대하더라도 자신이 만족시킬 수 있는 핵심 needs에 Focus해야 한다.  물론 예외가 있겠지만 일반적으로 1인 기업의 특성상 명확한 Targeting과 Focus는 성공을 위한 가장 기본적 성공요소일 것이다.

특히 고객의 needs 중에서도 고객의 당면한 현안이나 늘 시달리고 있는 고질적 문제를 해결할 수 있다면 매우 강력한 자신만의 시장을 확보할 수 있을 것이다. 더구나 이런 시장이 규모가 큰 경쟁자들이 그렇게 탐내지 않는 틈새시장이라면 성장을 위한 교두보를 어렵지 않게  확보 할 수 있다.

2) 지속적 Update

이것은 성공요소라기 보다 1인 기업의 운명이라고 표현하는 것이 더 적절하다. 그리고 또한 행복이다. 끊임없이 자신의 전문분야를 갈고 닦아 세상에 없는 새로운 것을 창조해나가는 것, 그 자체가 운명이자 행복이기 때문이다.

한 번 만들어진 필살기에 안주하는 순간, 이미 심리적 쇠퇴기가 시작된 것이다. 초기에 대박을 터뜨려 아무리 사업이 잘 된다 해도 1인 기업은 끊임없이 새로운 것에 대한 창조작업에 매달려야 한다. 창조 혹은 창작 그 자체가 자신의 직업임을 깨달아야 하는 것이다.

필살기를 통해 만들어지는 핵심 상품 및 서비스를 매년 20%이상 새롭게 창조해야 한다. 일찌감치 세계최고의 컨설팅 회사에서 독립하여 호랑이로서 활동하고 있는 톰 피터스는 자신이 강의 하는 교재(=아이디어) 중 25%는 만든 지 90일을 넘지 않아야 하고 10개의 주제 영역 중 하나는 6개월 이내에 개발된 것이어야 한다는 원칙을 가지고 있다고 한다. 그가 어째서 시간당 천문학적 강사료를 받을 수 있으며 한적한 전원에서 연구에 몰두하고 전용 헬기를 타고 강의를 다닐 수 있는지 짐작하게 하는 대목이다.

1인 기업이라면,  톰 피터스와 같은 대가만큼은 안 된다 할지라도, 최소한 자신의 홈페이지, 블로그, 메일 서비스 등을 최소 주 1회 이상 update하는 것은 물론, 1년 주기로 완전히 새롭게 리뉴얼하는 정도의 노력은 기울여야 한다. 이러한 지속적 update를 위해서는 학습, 벤치마킹 등 기본적인 연구개발 활동이 뒷받침되어야 하는 것은 물론이다.

3) Packaging/Branding

1인 기업가도 엄연한 사업가이다. 사업이라면 기본적으로 누구에게(Who), 무엇을(What), 어떻게(How) 팔 것인가에 대해 명확한 아이디어가 있어야 한다. 첫 번째 성공요소인 Targeting/Focus가 ‘누구에게’에 대한 것이라면 Packaging/Branding은 ‘무엇을’에 대한 것이라 할 수 있다.

가장 기본적인 것은 그것이 무형이던 유형이던 자신의 상품과 서비스를 쉽게 사고 팔 수 있도록 패키징 즉, 포장을 잘 해야 한다는 것이다. 유형의 제품에 대한 포장은 쉽게 이해가 되지만 무형의 상품과 서비스는 다소 이해가 어려울 것이다. 그러나 무형의 경우도 비교적 단순하다. 관련이 있는 무형 상품과 서비스를 묶어서 브랜드, 명확한 가격 등을 정하는 것이라 할 수 있을 것이다.

이 때, 패키징에서 절대 바꾸지 말아야 할 것과 바꿔도 되는 것을 잘 구분하는 것이 필요하다. 즉 필살기 부분은 핵심 상품/서비스로 고정하고 나머지 부분은 고객에 따라, 또는 상황에 따라 변화시킬 수 있도록 한다면 바람직할 것이다. 이렇게 함으로써 자신의 브랜드를 제시하면 딱 떠오를 수 있는 핵심분야를 가질 수 있다. 가령 자기계발에 대한 전문가는 많지만 ‘변화 경영’ 하면 구본형 선생이라는 이름이 떠오르는 것과 같다.

이렇게 자신의 상품과 서비스들을 패키징하고 브랜드를 붙였다면 이를 알릴 수 있도록 특별한 명함을 준비하는 것도 좋을 것이다. 비단 명함뿐만 아니라 스스로 주요 일간지에 전면 광고를 낸다고 생각하고 자신의 광고문을 직접 작성해보는 것도 향후 어떻게 패키징이나 브랜딩을 보완해 나갈 것인지에 대한 아이디어를 얻는데 도움이 될 것이다.

4) Self Discipline

1인 기업에게는 ‘지속적인 update’는 운명이라고 했다. 그런데 그런 운명적 요소가 하나 더 있으니 그것이 바로 자기규율, 즉 self discipline이다.

직장인이라면 누구나 전날 과음으로 인해 숙취가 전혀 해소 되지 않았음에도 새벽같이 일어나서 아무일 없었다는 듯이 회사에 출근했던 경험들이 있을 것이다. 술이 깨지 않아 머리는 돌아가지 않고, 속은 쓰리고 울렁거리면서도 오전에 해야 할 산더미 같은 서류 작업, 회의 등을 다 해낸, 자신도 믿을 수 없는 자신의 잠재력을 확인한 경우가 있을 것이다. 그것이 바로 규율 때문이다. 조직에서는 혼자가 아닌 상사, 동료, 후배 등과 같은 다른 사람들과 함께 하기 때문에 규율이라는 것이 작동을 한다. 조직이 공식적으로 개인에게 요구하는 외적 규율도 있지만 조직에 속해 있는 동안에는 개인적으로도 ‘나로 인해 다른 사람에게 피해를 줄 수 없다’라는 내적 규율로 인해 어려운 상황 속에서도 자신에게 주어진 일을 해내려고 하는 동기가 생기게 된다.

그러나 1인 기업은 다르다. 내가 하루 문 닫고 일 안 한다고 해서 난리 치는 상사도, 애정 어린 목소리로 충고를 해줄 동료도, ‘선배님이 필요해요. 가르쳐 주세요’ 하고 손 내미는 후배도 없다. 그렇기 때문에 조금만 육체적으로 피곤하거나, 또는 조금만 감정적으로 어려운 일이 있어도 쉽게 일에서 멀어질 수 있다. 이렇게 하루 이틀 자신에게 관대해지다 보면 결국은 조직인들 보다 훨씬 게을러지고 인내력이 떨어지게 된다. 

냉정해져야 할 때, 스스로에게 냉정해지지 못하는 사람은 절대 1인 기업을 해서는 안 된다. 혼자 있어도 다른 이들과 함께 있는 것처럼 규율을 지키지 못하는 사람은 절대 1인 기업을 해서는 안 된다. 스스로 규율 세워 놓고 이를 철저히 지킬 수 있는 사람만이 1인 기업을 할 수 있는 것이다.

매일 철저한 학습, 그리고 마케팅 활동, 상품과 서비스의 update 등에 규율을 세워라. 그리고 언제 찾아 올지 모를 슬럼프에 대해서도 대책을 세워두어라. 슬럼프가 왔을 때 자동적으로 수행할 수 있는 매뉴얼을 만들고, 슬럼프에서 나를 구원해 줄 든든한 지원군을 확보해 놓아야 한다.

1인 기업은 ‘홀로살이’이고 ‘홀로살이’는 의존할 대상이 없다. 그렇기 때문에 스스로 강해지 질 수 있도록 철저한 규율이 있어야 하고 그것을 목숨처럼 지켜야 한다. 그리고 자신이 아플 때를 대비한 대책도 마련해야 한다. 세상과 좋은 관계를 맺고 함께 발전할 수는 있지만 절대로 세상에 의존해서는 안 된다. 대신 세상이 나에게 의존하도록 해야 하는 것이다.

1인 기업의 성공요소 중 ‘필살기 가공하기’가 필요조건이라면 ‘알리기’는 충분조건이 될 것이다. 1인 기업들은 혼자서 스스로를 갈고 닦는 것에는 매우 익숙하나, 이를 세상에 적절히 광고하여 자신을 알리는 일에는 상대적으로 서툰 경우가 많다. 그러나 ‘알리기’야 말로 1인기업으로서의 삶을 지속하기 위해 반드시 확보해야 할 핵심 성공요소인 것이다.

‘알리기’라는 것은 본질적으로 스스로 성장하는 네트워크에서 접속하는 것을 의미한다. 아무리 뛰어난 존재라 할지라도 개인의 재주와 역량만으로는 성장의 한계에 부딪치게 된다. 이를 타개하기 위해 의도적으로던 그렇지 않던 많은 사람들이 썼던 방법은 역동적 네트워크에 접속하는 것이었다.

1인 기업은 혼자서 모든 일을 하는 존재라 어떤 조직에도 속하지 않는다. 하지만 그렇다고 해서 세상과 단절된 상태에서 ‘로빈슨 크루소’ 같은 삶을 살아서도 안 된다. 철저하게 독립적이고 자유로운 존재이지만 동시에 자신의 분야와 관련된 ‘역동적 네트워크’에 접속되어 있어야 한다. 이를 통해 세상에 자신을 지속적으로 알리고 세상과 교류해야 한다. 그것이 바로 1인 기업의 핵심성공요소인 ‘알리기’의 본질이다.

5) 핵심고객 공략

여기서 말하는 ‘핵심 고객군’은 수익을 많이 창출할 수 있는 고객 군을 의미하는 것이 아니다. 바로 네트워크 효과를 유발 할 수 있는 고객 군을 의미한다. 예를 들어 아이디어에 영감을 주는 괴짜집단, 날카로운 비판을 해줄 비평가 집단 (전문가 집단), 사업실행을 테스트해 볼 실험 고객 집단 (충성고객 사로잡기), 슬럼프 극복을 도와줄 지원군 집단들로서 거대한 네트워크에서 중요한 위치를 차지하고 있는 고객 군을 말하는 것이다.

이렇게 영향력이 큰 고객들에게 ‘OOO 분야’하면 ‘나’가 떠오를 수 있도록 하는 것이 바로 ‘공략’의 실체이다. 이를 위해서는 이들과 개인적인 관계를 먼저 맺어야 한다. 비즈니스적 관계는 이차적이다. 정기적으로 이들과 만남을 가지고 자신의 분야에서 어떤 변화가 일어나는지 파악할 수 있는 시스템이 마련되어야 한다.

6) 커뮤니케이션 툴 확보

핵심고객은 보다 밀착적 방식으로 공략을 하지만 그 외 다른 다수의 고객들에 대해서는 1: N으로 커뮤니케이션 할 수 있는 툴을 확보해야 할 필요가 있다. 여기서 중요한 포인트는 단발성 커뮤니케이션이 아니라 지속적 커뮤니케이션이 될 수 있도록 Public Communication Package를 만들어야 한다는 것이다. 책, 블로그, 동영상 등이 그 사례가 될 것이다. 이러한 것들 중 자신의 業에 적절한 툴을 확보해야만 한다.

충분한 자금 여력이 없는 경우나 처음 시작하는 경우에는 최소비용으로 최대의 효과를 위해 블로그나 트위터와 같은 무료 Tool을 활용할 수 도 있다. 그러다가 자신의 브랜드가 조금 올라가면 신문/온라인 포털에 정기적으로 칼럼을 기고할 수도 있다. 인터넷을 활용할 경우에는 검색이 잘 되도록 고객의 니즈(검색어)에 적합한 Tag를 다는 센스 정도는 필수적이다.

미리 확보해 놓은 핵심고객들의 네트워크를 통해 커뮤니케이션 패키지를 널리 전파할 수 있다면 더할 나위 없을 것이다. 이 때 핵심고객들에게 전파에 따른 인센티브를 제공할 수도 있다. 또 이 패키지를 활용하여 자신을 알리기 위한 무료 강좌를 실시 할 수도 있다. 물론 이것이 가능 하려면 어느 정도 브랜드 인지도가 높아져야 할 것이다. 

7) 전략적 도발   

전략적 도발은 그 용어가 다소 생소하지만 이해하기 어려운 것은 아니다. 고객에게 자신을 상징할 수 있는 특별한 것을 ‘도발적(?)’으로 나타내라는 것이다. 다시 말해 자신만의 독특함을 의상이나 또는 도구 등을 통해 표출하라는 것이다. 가령 타조의 유형에서 언급한 것처럼, 강사의 경우에는, 언제나 빨간 넥타이를 메고 강의를 하는 강사나, 헤드셋 착용 강사, 예명 쓰고 패션전문가 등 스태프 등의 도움을 통해 개성을 강화하는 강사 등이 그 사례라고 할 수 있을 것이다.

이는 물론 1인 기업에게 본질적인 것은 아니다. 그러나 자신을 세상에 알리고 이를 통해 관련 분야의 ‘역동적 네트워크’에 접속하는 데 도움이 되는 유용한 실행지침임에는 틀림이 없다.

8) 신뢰도 제고

‘삼성’이나 ‘현대’, 또는 ‘LG’와 같은 유명 브랜드들은 고객에게 신뢰감을 준다. 그것은 그들이 대기업이거나 많이 알려져서 그런 것은 아니다. 대기업이고 많이 알려져도 신뢰성이 떨어지는 기업들도 얼마든지 있다. 그것은 그들이 신뢰감을 높일 수 있는 여러 가지 활동들을 하고 그것들이 많이 알려지기 때문이다. 그리고 그 신뢰도는 간접적이지만 장기적으로 해당 브랜드의 고객 충성도를 높이고 이는 결국 기업의 성과로 이어지게 된다.

1인 기업에게도 이런 메커니즘이 똑같이 적용된다. 어쩌면 혼자 하는 사업이니만큼 신뢰도가 간접적인 것이 아니라 직접적으로 사업의 성과, 더 나아가 사업의 생존에 영향을 미칠 수 있을 것이다. 그 만큼  1인 기업에게 신뢰도는 브랜드 이미지에서 큰 비중을 차지하는 것이다. 자신을 알리는 것도 중요하지만 신뢰할 수 있는 이미지로서 자신을 알리는 것이 더 중요하다. 어쩌면 1인 기업에게는 그저 그런 사람으로 알려지는 것은 알려지지 않는 것보다 더 나쁠 수도 있다.

가능하다면 방송, 칼럼, 자문활동 등을 통해 자신의 대중적 신뢰도를 높일 수 있도록 하라. 이것이 여의치 않더라도 자신의 고객에 대한 신뢰도는 반드시 관리가 되어야 한다. 고객에게 제품 및 서비스 제공 시 고객이 직접 느낄 수 있는 전문성, 감동 등을 항상 관리해야 한다. 내가 표방하는 가치와 고객이 받는 실제 가치가 일치하는가를 늘 자문하면서 고객의 자신에 대한 신뢰도를 높이도록 노력해야 한다.

1인 기업 혼자서 신뢰도를 제고하는 것이 어려우면, 연계된 사업간에 컨소시엄을 구성해서 수행하는 것도 좋은 전략이 될 수 있다. 일본의 대표적 소기업인 이와이제작소는 같은 지역 내의 다른 소규모 회사 6곳과 손잡고 작업을 공동 수주하고 있다고 한다. 이들 기업은 모두 연마，절삭 등 자신들의 분야에서 최고의 기술력을 가진 소기업들이다. 이러한 컨소시엄은 고객들에게 더욱 높은 신뢰도를 주기 위한 전략인 것이다. 그러나 컨소시엄을 형성할 때 주의할 사항은 ‘Free Rider’나 ‘신뢰도 파괴자’가 나오지 않도록 파트너를 신중하게 선택해야 한다는 것이다.

9) B2B 확대

1인 기업은 ‘수익 극대화’만을 궁극적인 목적으로 삼지 않을 것이다. 그러나 그럼에도 불구하고 수익은 기업의 생존과 발전에 필요조건이다. 일부 대기업처럼 숫자에만 매달려 기업 활동 자체를 숫자에 매몰시킬 필요는 없지만 그렇다고 언제까지나 하고 싶은 일에 최선을 다하면 수익은 부수적으로 창출될 것이라 믿고 막연히 지낼 수도 없다. 1인 기업의 마케팅이라는 주제로 글을 쓰는 것도 단지 1인 기업을 세상에 알리겠다는 것만을 목적으로 하지 않는다. 결국 세상에 알려서 그것을 통해 어떻게 수익을 창출할 것인가도 중요한 목적 중 하나이다.

1인 기업들은 B2C 기반으로 자신을 세상에 알린다. 그러나 정작 수익은 B2B를 기반으로 창출하는 경우가 많다. 많은 파워블로거들이 자신만의 독특한 주제로 인지도를 높이고 그러한 인지도는 기업들과의 비즈니스를 통해 수익으로 이어진다. 자기개발에 관한 서적을 출판하여 젊은이들에게 이름이 알려지고 난 후, 기업 강연에 초청되어 수익을 창출하는 예는 얼마든지 있다. 심지어 요리를 통해 브랜드 인지도를 높인 와이프로거들도  음식기구 제조업체/양념 제조사 컨설팅 혹은 강의를 통해 수익을 창출한다.

그러므로 자신 알리기도 목적을 가지고 해야 한다. 막연하게 세상에 자신을 알리면 뭔가가 따라 오겠지 라는 생각은 그저 운에 자신의 미래를 맡기겠다는 소극적인 자세이다. 일반 대중에게 자신을 알리지만 결국 수익을 창출할 대상이 되는 기업 고객을 개발할 필요가 있다.

이를 위해 홈피와 블로그에 사업제휴안내 페이지를 만드는 것도 좋은 방법이다. 당신과 사업을 하고 싶어하는 사람이 언제든지 연락할 수 있는 contact point를 마련해두고 자신의 브랜드 인지도를 높여가면 더욱 효과가 좋을 것이다. 

10) 마케팅 활동 평가/피드백   

마지막으로는 마케팅 활동에 대한 정기적인 평가와 피드백이다. 마케팅 툴은 지속적으로 만들어진다. 최근 유행하는 트위터나 페이스북 같은 툴은 이 칼럼을 쓰기 시작할 무렵에는 지금처럼 대세를 이루지 못했다. 이렇듯 새롭게 마케팅 툴이 생겨나기 때문이기도 하지만 또 자신의 기질에 맞는 마케팅 툴이 결국은 제대로 된 효과를 발휘할 것이기 때문에 1인 기업은 항상 여러 가지 마케팅 툴을 실험해 보고   그것들의 효과에 대해 정기적으로 측정할 필요가 있다.

이를 통해 효과가 뛰어나고 자신에게 적합한 몇 가지 툴을 선택하고 이것을 효과적으로 활용하는 전략을 실행하는 것이 중요하다.

지금까지 chapter 2에서는 ‘1인 기업의 유형과 성공요소’에 대해 살펴 보았다. 다음 장에서는 이러한 성공요소를 현실에 적용하기 위해 구체적으로 어떤 마케팅 툴을 자신이 처한 현재 유형에서 어떻게 활용할 것인지에 대해 사례와 함께 알아 보도록 한다.