시장은 충분히 큰가?

이것은 두 가지 측면에서 생각해 볼 질문입니다. 하나는 내 점포를 이용할 잠재고객까지 가늠해보는 ‘업계의 파이’이고 다른 하나는 상권의 성장성이라는 ‘지역의 파이’입니다. 만약 내가 순두부 장사라면 업계의 파이는 내 가게를 중심으로 반경 500미터 안에서 순두부를 파는 경쟁점포를 포함하여 된장찌개를 파는 유사 업종까지 매출을 확인해보는 것이고, 지역의 파이는 상권의 성장성과 확장성을 예측해 보는 것입니다. 정확하지 않더라도 이 작업을 선행해보면 순두부와 청국장을 같이 팔 것인지 아니면 둘 중 하나에 집중해야 할 것인지 판단할 수 있을 것입니다. 나아가 순수한 두부의 맛을 위한 메뉴에 집중할 것인지 아니면 두부의 맛을 낮춘 퓨전 형식의 메뉴를 개발할 것인지 메뉴 구성에도 도움이 될 것입니다. 두 음식의 맛의 수준이 비슷하고 평균 가격도 비슷하다면 지역적 특성과 유사 업종을 포함한 경쟁자 규모에 따라서 파이의 크기는 분명 달라질 것입니다.

업계의 파이와 지역의 파이는 항상 동시에 가늠해보아야 합니다. 편의점 업계는 대형 프랜차이즈 브랜드와 지역 유통업자 브랜드, 개인 형태의 브랜드로 크게 3갈래로 창업이 진행됩니다. 편의점은 2016년 말 기준 3만4천개 정도입니다. 전체 시장은 최근 3년동안 매년 평균 5~7% 정도로 점포 수가 늘어나고 있습니다. 게다가 여전히 시장의 성장 가능성은 높아 보입니다. 다만 이것은 시장의 성장가능성이지 내 지역의 성장가능성은 아닙니다.

점포들은 이미 포화 상태에 가깝게 동네마다 구석구석 들어선 상태입니다. 그럼에도 불구하고 소매점 업계는 영업 형태의 변화 즉 나만의 독특한 영업 아이템이 있거나 상품 개발 능력에 따라서 시장의 성장 가능성은 개인마다 다르게 만들어질 수 있습니다. 예를 들어 산지와 직접 계약해서 파는 과일, 야채, 김장철의 절임배추 등 계절별로 특판을 잘 이어갈 수 있는 능력이 있고 그만큼 부지런할 수 있다면 선점자가 있더라도 원거리의 잠재고객을 발굴하는 의미에서만 경쟁 입점을 고려해 볼 수 있습니다. 이때 특판을 지역의 고정고객을 대상으로 할 생각이라면 위험수가 됩니다. 특판은 잠재고객을 발굴하여 시장의 판을 키우는 것으로 전략을 짜야 합니다. 이것이 업계의 파이와 지역의 파이를 읽었을 경우 판단의 초점이 달라지는 경우입니다.

배후지에 5천 세대 정도가 형성된 주택가 상권에 주택가로 들어가는 주 통로에 편의점이 이미 2개 이상이라면 아무리 좋은 자리라도 입점 결정은 신중해야 합니다. 지역과 고정고객만 보고 입점하는 것은 무리입니다. 다만 기존 점포와 다른 영업의 형태를 아이템으로 갖고 있다면 경쟁을 각오하고 추가 입점할 수는 있습니다. 하지만 좋은 자리를 얻어 속칭 ‘손님 나눠먹기’식의 경쟁 이익을 계산한다면 좋은 자리로 얻는 이익은 크지도 오래가지도 않을 것입니다. 왜냐하면 이미 당신은 그 자리를 얻기 위해서 경쟁자보다 높은 권리금과 월세를 부담하고 있을 테니 말입니다. 앞으로 남는 것처럼 보일지 모르나 뒤로 남는 영업 순이익은 낮을 것이 분명하기 때문입니다. 또한 나 보다 더 좋은 점포에 후발 경쟁자가 들어오면 당신의 점포는 상대적으로 위태롭게 될 것입니다. 이런 경우 장기적으로 갈수록 더 불리한 쪽은 당신입니다.

시장을 확대하는 다른 하나의 차선책은 교차판매를 찾아내는 것입니다.

맥도날드는 햄버거를 주문하는 고객에게 ‘얼마입니다’ 라고 말하기 전에 ‘음료는요?’ 라고 묻습니다. ‘콜라주세요’ 라고 말하면 ‘감자칩은요?’ 라고 다시 묻습니다. 커피점에서도 커피를 주문하면 ‘사이즈는요’ 라고 묻지 않습니까. 만약 당신이 커피전문점을 계획한다면 (사이즈 업은 기본이고) 커피를 더욱 맛있게 하는 간단한 사이드 상품을 준비하여 맥도날드처럼 해야 할 것입니다. 교차판매가 중요한 이유는 시장을 확대시키는 효과가 있기 때문입니다. 편의점 매대를 보면 맥주와 마른안주는 같이 진열합니다. 삼겹살을 파는 정육코너 옆에는 쌈채소가 같이 있습니다. 미용실 카운터 옆에는 기능성 샴푸나 두피 관련제품이 있지요. 이러한 노력들은 정체된 매출 규모를 조금 더 확장시키는 효과가 있습니다. 소점포 자영업자들은 이미 시장을 확대하기 위한 다양한 전략들을 활용하고 있습니다. 그러나 무엇보다 그 자체의 시장 확장성이 좋은가를 창업 전에 먼저 보아야 합니다.

이철민 올림 (gallerylcm@naver.com)