- crepio
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지난 토요일에는 이곳 변경연의 호랑이 프로젝트 workshop을 다녀 왔습니다. 아침 7시 반 잠실에서 팀원들을 픽업하여 서울을 나설때는 비가 간간히 내리더니 강원도 경계선을 넘으니 새하얀 눈으로 변해 설경이 장관이었습니다. 올해 처음 눈 다운 눈을 봅니다.
우리나라에 강원도가 없었다면 어쩔 뻔했을까.. 이따우 어리석은 생각을 할 정도로 설경의 장관은 격무에 지친 한 사내의 영혼을 쉬게 해주었습니다. 눈보러 가세요... 후회 없을 겁니다.
workshop에서 구선생님께서 재미가 있든 없든 전략에 대한 글들을 꾸준히 올려서 50편 이상을 채워보라 하시네요. 큰 격려가 되었습니다. 연구원 분들도 이제 이름을 아니까 한 번씩은 들여다 보신다고... '보니까 재밌데..' 라고 하시는데 그것도 큰 격려가 되었습니다.
역시 같은 생각과 같은 활동을 하는 사람들이 모여 있으니 많은 도움을 받게 되는 것 같습니다. 도꼬다이 호랑이가 가장 갈구하는 것들이지요.
지난 칼럼에 이어서 이번에는 더 잘하기 게임(better game)의 함정에서 벗어나기 위해서는 어떻게 해야 하는가, 바로 다르게 하기 게임(Different Game)에 대해 소견을 말씀드리고자 합니다.
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결국, 비즈니스란 매출 측면에서 경쟁사보다 많이 팔거나 또는 더 비싼 값에 팔 수 있어야 하고- 물론 비싸게 많이 팔 수 있으면 최고일 것이다- 비용 측면에서는 경쟁사보다 더 적은 비용으로 사업을 운영할 수 있어야 한다. 그런데 이런 두 가지 중 하나를 하거나 둘 다를 하거나 간에 가장 중요한 것은 ‘이를 다른 기업들이 쉽게 모방할 수 없게’ 해야 한다는 것이다. 바로 경쟁자들이 쉽게 모방할 수 없는 방법으로 ‘상대적 경쟁우위’를 창출하고 이를 통해 가능한 독점상태를 창조하려고 하는 것이 비즈니스 전쟁에서 ‘전략’의 본질이라 할 수 있을 것이다.
상황독점은 새로운 욕구의 등장에도 불구하고 기존 경쟁자는 타성에 젖어 그것을 깨닫지 못하고 있는 동안 우리는 변화한 환경을 인식하고 거기에 맞는 새로운 역량 배양함으로써 창출할 수 있다. 이러한 조건을 만들어 내는 전략적 기업들은 경쟁자들보다 ‘더 잘’하려고 하기 보다는 항상 ‘어떻게 경쟁자의 눈에 띄지 않고 숨을 수 있을까?’, ‘아니면 어떻게 경쟁 자체를 없앨 것인가?’, ‘그도 아니면 어떻게 경쟁을 어렵게 만들 것인가?’ 라는 관점에서 고민을 해왔는데,이러한 관점은 경쟁사와 같은 방식으로 싸우기 보다는 다른 방식으로 싸운다는 것을 의미 한다.
엔터프라이즈렌터카는 전략적 포지셔닝의 성공 사례로 유명하다. 비행기를 타고 여행하는 사람들을 목표고객으로 한 헤르츠나 에이비스와는 달리 엔터프라이즈는 수리를 위해 정비소에 차를 맡긴 사람들을 상대로 했다. 이런 고객 집단은 여행고객들에 비해 비용에 민감할 수밖에 없었고- 비록 같은 사람이라도 여행할 때는 비용에 너그럽지만 자동차를 수리할 때는 까다롭게 되게 마련이기 때문에- 그래서 엔터프라이즈는 고객들에게 추가비용을 들게 하지 않는 운영시스템을 꾸몄다. 가령 차고를 공항에 둘 필요 없이 보다 저렴한 교외지역에 두었고, 광고도 조금만 하고, 그 대신 차는 같은 비용에 더 오래 빌려 주는 등 각종 활동을 전략에 맞추어 새롭게 구성함으로써 전혀 다른 비용 구조를 갖추었으며 그로 인해 경쟁자에 비해 적은 돈을 받지만 이익은 더 많이 창출할 수 있는, 다시 말해 경쟁자와 다르게 함으로써 기업이 취하는 가치를 더욱 크게 할 수 있게 된 것이다.
절대로 여러 가지를 동시에 하려 하지 않고, 경쟁자와는 다른 것들을 선택하여 집중적으로 실행함으로써 경쟁자로 하여금 모방하고 싶어도 할 수 없는 딜레마에 빠트리고 상황적 독점을 달성하는 것이 바로 전략적 포지셔닝의 핵심이다.
다음 칼럼에서는 이러한 '전략적 포지셔닝'에 대해 알아 보도록 하겠다.
