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2011년 10월 28일 09시 29분 등록
어제 동기 모임중에 나와서 올려놓았는데, 아침에 보니 지워졌네요. 억울합니다. ^^

오늘부터 저희 화장품 매장 세일합니다. 50% ~ 10%
제 얼굴 보고 싶으신 분은 오셔요. 화장품 사시면, 순대국 드리고, 커피 드립니다. 안사셔도 괜찮고....^^
동대문 운동장역 14번 출구, apm 쇼핑몰 옆. 토니모리. 

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화장품을 팔면, 여행사와 친해져야 한다. 특히 가이드 영업이 필요하다. 가이드들이 손님을 모시고 오면, 적지 않은 수수료를 준다. 심지어 어느 맛사지 집은 손님에게 받는 돈이 12만원인데, 가이드 커미션으로 6민원을 준다. 일단 손님만 있으면 옵션을 팔건 어떻게든 수익을 올릴 수 있다는 계산이다. 판매가 12만원인데, 수수료가 6만원이라면, 과연 원가는 얼마란 말인가? 유통업처럼, 서비스업, 판매업도 배 보다 배꼽이 커지는 상황이다. 

가이드 영업을 하기 위해서 여행사를 가다. 인터넷 여행사였는데, 작은 사무실에 15여명 정도 직원이 옹기종기 작업중이다. 이곳은 여행업 보다는, 인터넷 사이트와 쇼핑몰에 중심을 둔 회사였다. 사이트 제작과 관리를 외주 주냐고 물었더니, 외주를 주어서는 관리가 안된다고 한다. 디자이너와 프로그래머를 직접 채용해서, 관리한다. 투자 규모와 전문성을 보면, 일반 웹에이전씨 버금 가는 수준이다. 회사 간판은 ,00여행사로 등록이 되어있지만, 실제로 '여행업'과 '웹에이전씨' 사업을 병행하고 있었다.

여행사를 나오면서(가이드 작업은 하지 못했다. 오히려, 자기네 사이트에 배너 광고하라고 설득당할뻔 하다. 무서운 세상이다.)예전 직장 다닐때, 사장님 말씀이 떠오르다. 

'기획은 '더하기, 빼기'를 잘 해야해. 

얼마전 외국에서 광고상을 받은 우리나라 광고가 있다. 지하철 플랫폼에 가상 쇼핑몰을 만들어서, 스마트폰으로 코드를 찍으면, 구매와 동시에 배달이 된다. 마트에 직접가서 쇼핑을 하는 것은 즐거울수도 있지만, 계산하기 위해서 줄 서는 것은 고역이다. 앞으로 오프라인 매장은 카운터가 없어질 것이고, 쇼핑할 시간이 없는 사람은 퇴근길에 가상 매장으로 구매할 것이다. 오프라인 매장은 어떤 역할을 해야할까? 지금처럼 문만 열어놓고 손님을 기다리는 사업방식은 이제 아니다. 

필립 코틀러는, 마켓팅3.0에서 소비자는 물건을 보는 것이 아니라, 물건을 파는 사람이 누구인지 본다고 했다. 책을 보면 그렇지 않은가? 스티븐 잡스 전기가 날개 돗힌듯 팔리는 것도, 스티븐잡스가 직접 구술했기 때문이다. 책의 내용은 새로울 것이 없다. 사장, 물건을 파는 이가, 어떤 생각을 가지고 경영을 하는지의 비중은 더 커진다. 왜 오프라인 매장에서 구매를 해야하는지 그 이유가 분명해야 된다는 이야기다. 필립코틀러의 마켓팅 3.0은 철학이라기 보다는, 전략이나 의도로 이해하는 것이 어울린다. 

위 소개한 여행사처럼, 오프라인 매장은 온라인으로 고객을 유도하거나, 관리한다. '오프라인 + 온라인'의 형태다. 예를 들어, 교보문고의 경우 '바로드림' 서비스가 있다. 온라인으로 주문하면, 오프라인 서점에서 책을 받는다. 이럴때는 오프라인 매장이 있는 것이 메리트가 된다. 온라인 서점, 예스24나, 알라딘에서는 할 수 없는 일이다. 대신, 기존의 온라인 서점도 오프라인 매장을 가질려고 하는 모습이다.(종각에 가면, 알라딘 중고책 매장이 있다.)

'온라인 + 오프라인'이 아니더라도, 여러가지 모델이 가능하다. 예를 들면, '홍콩 짬뽕, 마카오 짜장면'이 그렇다. 이 프랜차이즈는 '해물떡찜'을 힛트시킨 회사에서 만들었다. 프랜차이즈 짬뽕집이 생기다 보니, 정통 동네 중국집이 매출이 떨어지는 상황이다. 중국집은 주방장의 인건비가 꽤 높다. 특히, 요리부분에 있어서 삭스핀 같은 요리가 얼마나 매출이 오르겠는가? 그래도, 혹시 모르는 상황을 대비해서 재고를 준비해놓아야 한다. 이런 부담때문에 짜장면이 비싸진다. 

프랜차이즈 중국집은 거품을 다 드러낸다. 대중적인 중국음식, '짜장면과 탕수육'만 판매한다. 짜장면은 고급 요리가 아닌 것이다. 누구나 가벼운 마음으로 들어가서, '짜장면 하나요' 라며 먹는 음식이다. 기존 짜장면 보다, 2, 3천원 싼 가격이라면, 경쟁력이 생긴다. 손님이 갈만한 충분한 이유가 생긴다. 이것은 ' 빼기' 전략이다. 

오프라인 매장은, 무언가 빼서 가격을 낮추거나, 무언가 더해서 원스톱 서비스를 제공하는 전략이 필요하다. 화장품 가게가 한집 건너도 아니고, 바로 옆에 붙어있는데, 어떻게 우리매장으로 손님을 유도할 수 있을까? '+ 알파'가 있는가? 혹은, 불필요한 서비스를 제거해서 가격을 낮출 수 있는가? 

브랜드 자체는 손님에게 의미가 없다. 브랜드는 사업하는 사람들에게만, 의미가 있다. 브랜드가 강력하다면, 대리점 사업을 할 이유가 없다. 소녀시대, 보아의 SM타운이 대리점 사업을 하겠는가? 커피빈, 스타벅스는 모두 직영점이다. 프랜차이즈 사업을 할때는 직영점이 몇개인지를 보아야 한다. 직영점이 없는 프랜차이즈는 안그래도, 사기꾼이 많은 그 바닥에서 싹수가 노랗다.  

직장인은 회사에 의존해서도 안되지만, 퇴직자는 프랜차이즈 브랜드를 믿어서는 안된다. 사업은 기본 모듈이다. 여기에 어떤 철학, 전략을 입히느냐가 중요하다. 철학, 전략, 너무 무겁게 생각할 필요없고, 과연 나는 어디에 흥미를 느끼는가? 그 흥미를 내 사업에 어떻게 입힐 것인가?의 고민이다. 
IP *.111.206.9

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