오토코마에 두부

– 남자다운 두부의 등장

진정한 터프가이는 당신을 배반하지 않는다

지난 일주일간 두부요리를 드신적이 있나요? 대부분 있을 것입니다. 그럼 마트 등에서 두부를 사보신적도 있으신가요? 어떤 제품을 구입하셨나요? 유기농, 부침용, 찌게용, 생식용? 혹시 시음대에서 한 개를 덤으로 주는 제품을 구입하지 않으셨나요? 네 맞습니다. 두부는 제품에 대한 큰 차이가 없다보니 가격으로 승부하는 전형적인 과점형 레드오션입니다. 후발주자들은 진출하기 어려운 시장입니다.

2005년 일본에는 별난 두부가 등장합니다. ‘얼짱’ 두부, '오토코마에 두부(男前豆腐)'가 그 주인공입니다. ‘물이 흐르는 듯 잘 생긴 남자와 같은 두부’라는 설명이 되어있습니다. 남자와 같은 두부라? 표지에는 건장한 청년의 모습과 남(男) 자가 힘차게 쓰여져 있습니다. 실로 눈에 번쩍 뜨이는 차별화된 제품입니다.

남자다운 두부를 만든 이토 신고 사장은 이 두부의 탄생에 대해 다음과 같이 이야기 합니다.

“세상에는 수 없이 많은 두부가 있고 가격은 싸다. 영업을 한다고 해서 팔리지 않는 물건을 팔 수는 없다. 두부 맛을 차별화 하는 데는 한계가 있다. 그렇다면 두부에 남다른 세계관을 심어보자.”

그는 처음에는 두부를 두툼하게 썰어서 튀긴 것을 전용용기에 담아 보기도 하고, 또 소비자가 생두부를 잘라서 직접 포장하게 하는 등 다양한 판매 방법을 생각해냈습니다. 하지만 어떤 방법으로도 가격은 오르지 않았습니다. 아버지가 운영하는 회사에서 최고급 재료로 정성껏 만든 두부가 겨우 100엔대의 싼 가격에 팔리는 것을 안타까워하던 아들의 마음이 바로 이 남자다운 두부를 탄생시켰습니다.

이 ‘남자다운 두부’는 컨셉에 적합하게 제품의 맛도 보통 두부보다 훨씬 고소하고 진합니다. 대신 가격은 보통 두부의 세 배에 가까운 300엔입니다. “진정한 오토코마에, 즉 터프가이는 당신을 배반하지 않는다”를 모토로 내세운 마케팅은 대성공 이었습니다. 호기심으로 한번 오토코마에 두부를 맛본 소비자들은 그 고소하고 진한 맛에 놀랐습니다. 인터넷에는 소비자들이 올린 두부 이야기가 넘쳐났습니다. 두부에 관심이 없던 젊은 층과 남자들도 관심을 보였습니다. 방송에서도 이 ‘재기발랄한 두부’를 놓치지 않았습니다. 심지어 이 두부가 대형 히트상품이 되자 완구회사 반다이에서는 오토코마에 두부 캐릭터 상품을 출시하기도 했습니다.

007 두부, 두부의 혁신은 계속된다

이 터프가이 두부는 대 히트를 기록합니다. 출시된지 2년만인 2007년에 매출 40억엔을 돌파하고, 2008년에는 55억엔을 넘어서는 등 고속 성장세를 이어가고 있습니다. 2006년에는 닌텐도와 함께 닛케이 트렌드지가 뽑은 일본 최고 히트상품 10선에 뽑히기도 했습니다.

이토 사장의 모토이자 사훈은 '어정쩡한 남자는 버려라!'입니다. 명함 뒷면에도 아예 이 문구를 박아 넣고 다닌다고 합니다. '남자다운 터프함으로 두부를 만들어야지,어정쩡하게 만들면 소비자들에게 버림받는다'는 것이 지론입니다. 그는 록음악을 좋아해서 홈페이지(http://otokomae.jp)에도 록음악과 만화풍의 그림이 가득합니다.

지금도 오토코마에 두부의 엉뚱한 실험은 계속되고 있습니다. ‘두부반장’ 두부는 ‘코붕(쫄병)’ 미니두부와 함께 포장되어 있습니다. 007 가방을 닮은 박스안에 각종 두부를 넣어 판매하기도 합니다. 이토 사장은 앞으로의 경영계획에 대해 이렇게 이야기합니다.

“오토코마에 두부의 브랜드 전략은, 놀랍고 유니크한 상품을 계속해서 만들어 내는 것이다.”

[벤치마킹 포인트]

l  두부와 남자의 만남, 고객의 기억에 남을만한 엉뚱할 만큼 새로운 컨셉을 개발하라.

l  고객들이 구매하는 것은 제품의 스토리다. 사람들이 열광할 수 있도록 독특한 스토리를 만들어내서 사람들에서 퍼트려라.

l  일회적 이벤트로 끝나지 않으려면 지속적으로 혁신적 제품을 만들어라.