한두달 전 읽었던 책들을 들춰가며 다시 정리를 시작하고 있다.
군데 군데 표시해 두었던 문구들이 새로운 느낌으로 다가온다.
그때의 느낌과 생각과는 다른 것들이 보인다.
이제는 건강한 몸과 정신을 가진 20대 소녀(?)로 거듭나야지! ^^;

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블루오션전략은 연구소에서 추천하기 전에 회사에서 추천하여 읽어보려던 책이었다.

블루오션은 미개척 시장 공간으로 새로운 수요 창출과 고수익 성장을 향한 기회로 정의된다. 기존의 업체를 벤치마킹하고, 그 업체와의 차별화에 염두를 둔 산업은 성공 할 없다고 전제 한다. 다른 업체와의 경쟁 자체가 무의미한 새로운 분야를 만들어내어야 시장 공간에서 독보적인 위치를 차지 할 수 있다.

	치열한 경쟁	블루오션 창출
산업	산업 내 경쟁자에 포커스	대안 산업 고찰
전략집단	전략 집단 내 경쟁적 포지션에 포커스	산업 내 전략 그룹별 관찰
구매자 집단	구매자 집단에게 더 나은 상품 제공에 포커스	산업의 구매자 집단 재정의
제품 및 서비스 제공 범위	산업 경계 내 제공되는 제품과 서비스 가치 최대화에 포커스	보완적 제품과 서비스 관찰
기능정, 감성적 지향	산업의 기능적-감성적 지향 내에서 가격, 성과 향상에 포커스	산업의 기능적-감성적 지향을 재고찰
시간	현재 나타나는 외부 트랜드 도입에 포커스	시간의 흐름에서 외부 트랜드 형성에 참여

블루오션 전략 실행 단계 중 전략 캔버스를 그리는 것은 블루오션 창출의 초기단계에서 중요한 작업이다.
다른 산업과의 영역 구분 및 차별화를 위해서는 이 단계에서 명확히 정의를 해야 한다. 여러가지 사안에 대해서 전략 캔버스를 직접 해 보고 구체화 시켜 보면 꽤 재미있을 것 같다.
내가 관심을 가지고 있는 개인브랜드와 관련하여 전략 캔버스 작성에 대해서 조금 더 살펴봐야겠다.

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2005년 05월 28일 읽음.

0. 시작하기 전에
블루오션 전략은 기업으로 하여금 경쟁이 무의미한 비경쟁 시장공간을 창출함으로써 유혈 경쟁의 레드오션을 깨고 나올 수 있는 새로운 기회에 도전하게 한다. 즉, 경쟁자를 벤치마킹하거나 줄어드는 수요를 경쟁업체와 나누는 대신, 수요를 늘리고 경쟁으로부터 벗어나는 전략이다.

블루오션 전략은 경쟁사를 이기는 데 포커스를 맞추지 않고 구매자와 기업에 대한 가치를 비약적으로 증대시킴으로써 시장 점유율 경쟁에서 자유로워지고 이를 통해 경쟁이 없는 새로운 시장공간을 열어 나가자는 것이다.

블루오션을 창출하고자 하는 기업은 가치비용의 상충관계(trade-off)를 거부하고 차별화와 저비용을 동시에 추구한다.

PART01. 블루오션 전략

① 블루오션을 창출하라
경쟁에서 이기는 유일한 방법은 경쟁자를 이기려는 노력을 그만두는 것이다. (p.5)
블루오션은 미개척 시장 공간으로 새로운 수요 창출과 고수익 성장을 향한 기회로 정의된다. (p.5)
기업이 유혈 경쟁의 레드오션에서 벗어나 블로오션을 창출하는 첫 걸음은 분석의 기본단위(unit)를 정의하는 것이다. 블루오션과 지속적 고실적 창출을 설명하는 정확한 분석단위는 전략적 이동(strategic move)인 것으로 나타났다. (p.13)
블루오션 창조자들은 경쟁자를 벤치마킹하지 않았다. 대신 이들은 필자들이 ‘가치혁신’이라 부르는 다른 전략적 논리를 추구했다. (p.16)

블루오션 전략의 6가지 원칙
시장 경계선을 재구축 하라 (탐색 리스크 ↓)
수치가 아닌 큰 그림에 포커스 하라 (기획 리스크 ↓)
비고객을 찾아라 (규모 리스크 ↓)
정확한 전략적 시퀀스를 만들어라 (비즈니스 모델 리스크 ↓)
조직의 주요 장애를 극복하라 (조직 리스크 ↓)
전략 실행을 전략화하라 (관리 리스크 ↓)

② 분석적 툴과 프레임 워크를 통해 실행하라

효과적인 블루오션 전략은 리스크를 받아들이는 것이 아니라 리스크를 최소화 하는 것이다.
한 산업의 전략 캔버스를 근본적으로 전환하려면 경쟁자에서 대안품으로, 고객에서 비고객으로 방향을 재설정해야한다. (p.37)

4가지 액션 프레임 워크 : 제거 (Eliminate), 감소 (Reduce), 증가 (Raise), 창조 (Create)
제거와 감소에 관한 질문은 경쟁자에 비해 비용 구조를 낮추는 방법에 대한 통찰력을 준다. 증가와 창조는 어떻게 구매자의 가치를 향상시키고 새로운 수요를 창출하는가에 대한 통찰력을 심어준다. (p.41)

좋은 전략의 3가지 특징 : 포커스, 차별화, 매력적인 슬로건

PART02. 블루오션 전략 체계화
③ 시장 경계선을 재구축하라

블루오션의 첫번째 원칙은 경재의 틀을 깨고 시장 경계선을 재구축해 블루오션을 창출하는 것이다. (p.63)

블루오션을 창출하는 데 성공한 결정적인 요인으로 꼽을 수 있는 것은 대안 산업 관찰을 통한 시장 경계선의 재구축이다. (p.67)
전략적 그룹들을 살펴봄으로써 블루오션이 열릴 수도 있다. (p.75)

★ 대부분의 상품 가치는 다른 제품과 서비스의 영향을 받는다. 그러나 많은 산업에서 경쟁자들은 해당 업계가 제공하는 제품과 서비스 범위 내로 집중하는 경향이 있다. (p.88)

감성에 호소하는 기업들은 기능적 향상 없이 가격을 올리고 많은 부수적인 것을 제공한다. 그러나 이런 부수적인 요소들을 없애거나 줄이면 고객들이 반기는 간단하면서도 훨씬 가격이 싸고, 비용이 적게 드는 비즈니스 모델을 창출할 수 있다. – 예 : 스와치
반대로 기능에 호소하는 기업들은 일상 제품들에 감성을 조금 추가함으로써 신선함을 주입할 수 있고 그렇게 함으로써 새로운 수요를 촉진할 수 있다. – 예 : 바디샵 (p.95)

시간을 뛰어넘어 트랜드를 평가하는 세가지 원칙
. 당신과 사업에 결정적 요인이어야 한다.
. 거역할 수 없는 명확한 궤도를 가져야 한다.
. 많은 트랜드가 동시에 관찰될 수 있다. (p.102)

경쟁의 전래적 경계선을 가로지르는 사고를 통해, 이미 정립된 시장 경계선을 재구축하고 블루오션을 창출시킬 ‘관습을 깨는 전략적 이동’ 방법을 찾아낼 수 있다. (p.107)

④ 숫자가 아닌 큰 그림에 포커스 하라

전략 캔버스 작성의 역할
. 산업의 전략적 프로파일을 보여준다.
. 현재 경쟁자와 잠재적 경쟁자들의 전략적 프로파일을 보여준다.
. 기업이 어떻게 현재와 미래에 이 요소들에 투자할 것인가를 잘 묘사하는 전략적 프로파일 (또는 가치곡선)을 보여준다. (p.113)

전략적 시각화의 4단계 (p.115)
시각적 자각 - 시각적 탐색 - 시각적 전략 품평회 - 시각적 커뮤니케이션

기업은 절대로 자신의 눈을 아웃소싱 해서는 안 된다. 본인이 직접 눈으로 보는 것을 대체할 수 있는 것은 없다. (p.121)

가장 우선적으로 고려돼야 하는 것은 분명히 고객이다. 하지만 거기서 멈춰서는 안 된다. 비고객 확보에도 힘써야 한다. (p.122)

어떤 아이디어라도 커뮤니케이션 하는데 10분 이상 걸리면 너무나 복잡해 전혀 좋은 전략이 될 수 없다. (p.124)

최고경영진은 가치와 혁신을 사업 포트폴리오 관리를 위한 중요한 지침 (parameter)으로 사용해야 한다.

⑤ 비고객을 찾아라

새로운 수요 창출을 위해
. 고객보다는 비고객을
. 고매자의 차이점보다는 공통점을
. 세분화 추구보다는 비세분화를 먼저 생각해야 한다. (p.141)

비고객의 세 계층
. ‘머지않아 고객이 될 수 있는 (STB : Soon To Be)’ 비고객은 보다 나은 상품을 찾는 사람들로 현재 시장이 공급하는 것을 최소한으로 사용한다.
. ‘거부하는 비고객’은 기존 시장이 제공하는 상품을 받아들일 만한 가치가 없는 것으로 보아 사용하지 않거나 구매 능력이 미치지 못해 사지 못한다.
. ‘미개척 비고객’은 지금까지 업계가 한번도 목표 고객으로 삼지 않았거나 잠재 고객으로도 고려하지 않았다. 그 이유는 그들의 요구와 관련된 비즈니스 기회가 다른 업계 시장에 속하는 것으로 믿었기 때문이다. (p.150)

⑥ 정확한 전략적 시퀀스를 만들어라

블루오션 전략을 구매자 효용성, 가격, 비용, 도입의 순서로 수립할 필요가 있다. (p.161)

구매자 경험 사이클의 6단계 : 구매-배달-사용-보완성-유지보수-폐기처분

상품의 명성은 출시와 동시에 획득되어야 한다. 왜냐하면 브랜드 구축은 네트워크 사회를 통해 빨리 퍼지는 구전효과에 의존하기 때문이다.
예외적 효용성이 전략적 가격책정과 결합될 때 모방은 어려워진다. (P.174)

블루오션 아이디어(BOI) 지수
. 효용 : 예외적 효용성이 있는가? 당신 제품을 구매할 매력적인 이유가 있는가?
. 가격 : 대다수 구매자가 쉽게 접근할 수 있는 가격인가?
. 비용 : 비용구조가 목표 비용과 부합하는가?
. 도입 : 도입 장애를 정면으로 나서서 처리했는가?

PART03. 블루오션 전략 실행
⑦ 조직상의 주요 장애를 극복하라

자원 제약의 장애 요소를 뛰어 넘어라
. 핫스팟에 자원을 재분배하라
. 콜드 스팟으로부터 자원을 돌려라
. 거래를 하라

동기부여 장애를 뛰어넘어라
. 킹핀을 확대 렌즈로 찾아보자 : 조직 내 핵심적 영향력자들에게 집중
. 어항 속에 킹핀을 넣어라 : 킹핀들의 활동과 나태함을 투명하게 보여줌
. 조직 스스로 변화하도록 원자화해라

정치적 장애를 무너뜨려라
. 최고 경영진에 모사를 두어라
. 수호천사를 활용하고 악마를 침묵케하라 : 혼자서 싸우지 말라. 신속하게 움직여야 한다.

대다수를 변화시키기 위해, 극단의 것을 전환하는 데 중점을 둔다. 바로 성과에 커다란 영향을 미치는 사람, 활동, 업무이다. 이 극단의 것을 변화시킴으로써, 급소경영 리더들은 새로운 전략 실행을 위해 신속하면서 낮은 비용으로 핵심을 변화시킬 수 있다. (p.229)

⑧ 전략 실행을 전략화하라

회사는 가장 근본적인 실행의 토대를 마련할 필요가 있다. 그 근본적인 토대는 조직 깊이 깔려 있는 사람들의 태도와 행동이다. (p.234)

기업은 기존에 주로 사용하던 ‘당근과 채찍’이라는 틀에 박힌 방법을 뛰어넘어야 한다. 대신, 전략 수립과 실행에 ‘공정한 절차 (Fair Process)’를 적용해야 한다. (p.235)

절차상의 정의가 실행되었을 때 사람들의 만족은 결과와 참여의 증가로 나타난다. 공정한 절차가 전략 결정 과정에 실행될 때 사람들은 공평한 경기장이 존재한다는 것을 믿는다. (p.238)

공정한 절차 3E원칙 : 참여(Engagement), 설명(Explanation), 기대의 명확성(Clarity of Expectation) (p.239)

지적 및 감성적 인정론 : 사람들은 그의 지적 가치가 인정받는 다는 것을 느낄 때 자신의 지식을 공유하려 한다.(p.248)

공정한 절차를 실시하면, 사람들은 비록 그 전략에 호의적이지 않거나 가능성이 없다고 판단할지라도 전략적으로 무엇이 옳은가를 생각하여 그 전략을 지지하게 되는 경향이 있다. (p.251)

⑨ 결론 : 블루오션 전략의 지속성과 재개

블루오션 창출은 정적인 성취가 아니라 역동적인 프로세스이다. (p.253)

블루오션 전략은 모방 차단 장벽을 내재하고 있다.
. 가치 혁신 이동은 기존의 전통적 전략 논리와 맞지 않다. (CNN)
. 브랜드 이미지 마찰 (바디샵)
. 자연적 독점 (키네폴리스) : 흔히 시장은 두번째 신규 참여자까지 받쳐 줄 정도가 못 된다.
. 특허나 법률적 허가
. 가치혁신에 의해 생성되는 큰 규모의 경제 (월마트) : 규모의 경제는 가치혁신가에게 재빠른 비용 우위를 가져다 줘 모방자들의 시장 진입을 막는다.
. 네트워크의 외형적 크기는 모방을 좌절시킨다. (이베이)
. 모방은 종종 중대한 정치적, 운영적, 문화적 변화를 요구한다.
. 가치혁신 기업은 브랜드 인지도와 함께 모방자를 좋아하지 않는 경향의 충실한 고객들을 얻는다.

기업들은 레드오션에서 경쟁하는 방법을 이미 이해하고 있으므로 그들이 배워야 할 것은 어떻게 경쟁을 자신들과 무관하게 만드느냐는 것이다.