세상의 모든 인간과 비즈니스를 여는 열쇠, 컬처 코드

클로테르 라파이유 지음 / 김상철 김정수 옮김/ 리더스북 출판

20세기 장애물 중 하나는 우리가 아직 각 나라의 특성을
막연하고 편협한 시각으로 인식하고 있다는 점이다.
우리는 일본을 일본인의 나라답게 만드는 것은 물론,
미국을 미국인의 나라답게, 프랑스를 프랑스인의 나라답게,
러시아를 러시아인의 나라답게 만드는 것이 무엇인지 알지 못한다.
이처럼 무지한 탓에 모든 나라들은 서로를 오해하고 있다.
- 루스 베네딕트의 <<국화와 칼>> 중에서

Ⅰ. 저자에 대하여
클로테르 라파이유 (Clotaire Rapaille)

세계적으로 유명한 정신분석학자이자 문화인류학자이며 마케팅 구루이기도 하다. 창의력과 커뮤니케이션 분야에서도 탁월한 강의와 저술 활동으로 명성을 떨치고 있다. 현재 아키타이프 디스커버리스 월드와이드(Archetype Discoveries Worldwide)의 회장으로서, 세계 유명 기업들을 위해 ‘컬처 코드’를 활용한 컨설팅을 제공하고 있다. 지난 30년간 수많은 기업과 CEO들에게 컨설팅을 제공했으며, 현재 ‘포춘 100대 기업’ 중 50개 기업 이상이 그의 고객이다. 라파이유 박사의 원형 분석 및 소비자 행위 분석에 대한 연구는 정신의학, 문화인류학, 심리학을 아우르고 있으며, 여기에 방대한 실증적 관찰이 결합되어 강력한 통찰력과 현실적인 해결책을 동시에 제공하고 있다는 평을 받고 있다.
정치학, 심리학 분야에서 석사를 받았으며, 소르본느대학교에서 문화인류학 박사를 받았다. 프랑스 파리의 소르본느대학교, 스페인 바르셀로나의 에사데대학교, 미국의 미시건대학교와 뉴욕주립대학교, 스위스의 제네바대학교 등에서 강의를 했다.

주요 저서로는《7 Secrets of Marketing in a Multi-Cultural World》,《Creative Communication》 등이 있다.

아키타이프 디스커버리스 월드와이드(Archetype Discoveries Worldwide) 컨설팅회사에서 소개하는 그의 저서 목록을 보면 그는 영어, 불어, 스페인어에 능통함을 알 수 있다.

- THE CULTURE CODE: Broadway Books 2006, in English
- ARCHETYPING THE U.S. PRESIDENCY (Who is on Code; who is Off Code?), New York 2004, in English
- SOCIAL CANCER (the code for Terrorism), Tuxedo Productions, New York 2003, in English
- SEVEN SECRETS OF MARKETING IN A MULTI-CULTURAL WORLD, First Edition. Executive Excellence, Utah 2001 in English; Second Edition. Tuxedo Productions, New York 2004 in English
- VERSTEH' DEINE ELTERN, Bucher, Munich, 1984, in German.
- COMPRENDRE SES PARENTS ET SES GRANDS PARENTS, Marabout, Paris, 1982 in French
- ESCUCHELO: ES SU HIJO, Pomaire, Coleccion Libre, Barcelona 1981, in Spanish
- LE TROUPLE, Editions Menges, Paris, 1980, in French.
- SI VOUS ECOUTIEZ VOS ENFANTS, Editions Menges, Paris, 1978, in French.
- COMPRENDRE SES PARENTS, Editions Menges, Paris, 1978, in French.
- LA COMMUNICATION CREATRICE, Editions Dialogues, Paris, 1976, in French
- WISDOM OF MADNESS, Thomas Jefferson State College, Michigan State University, manu, 1975, in English.
- LA RELAZION CREATRICE, Cittadella Editrice,1975, in Italian.
- JE T'AIME, JE NE T'AIME PAS with Dr. Michele C. Barzach, Minister of Health in the Government of Jacques Chirac, Editions Universitaires, Paris, 1974, in French
- LA RELATION CREATRICE, Editions Universitaires, Paris, 1973, in French
- LAING - Editions Universitaries, Paris, 1972 in French
- ANALYSE DES PRATIQUES MEDICALES ET DES CROYANCES LIEES A LA MALADIE ET AUX SOINS DANS QUINZE COMMUNAUTES CICARAGUAYENNES -Thesis Paris, Sorbonne, 1969 (220 pages) in French

(저자에 대해서는 아키타이프 디스커버리스 월드와이드(Archetype Discoveries Worldwide)사의 홈페이지의 press의 부분을 살펴보는 것이 좋을 듯하다. 회사 ADW와 저자에 대해서 영상, 오디오, 저널 자료를 볼 수 있다. )

Ⅱ. 가슴으로 읽는 글귀(인용)
옮긴이의 글: 보이는 대로 돌아가지 않는 세상을 이해하기 위하여

[6] 세계가 좁아졌다. 하지만 같아진 것은 아니다. 미국남자와 미국여자가 만나서 아이를 낳으면 미국아이를 낳는다. 한국남자와 한국여자가 만나서 아이를 낳으면 한국아이를 낳는 것과 같다. 국적만이 아니라 생각까지 그렇다는 말이다. 고유위 문화 속에서 성장할 것이기 때문이다.

[7] 문화가 다르면 생각도 다르다. 생각이 다르면 동일한 사물에도 다르게 반응한다. 감정은 학습의 결과인 셈이다.

[7] 어떤 사람의 행동을 이해하려면 그 사람이 하는 말의 내용보다는 구조를 살펴보아야 한다는것. .... ' 코드'는 우리가 속한 문화를 통해 일정한 대상에 부여하는 무의식적인 의미다.

[7] 자동차 회사가 파는 건 단순히 자동차가 아니고, 화장품회사가 파는 것은 단순히 화장품이 아니다. 만약 자동차회사가 파는 게 그저 자동차라면 그거 잘 굴러다니기만 하면 된다. 만약 화장품 회사가 파는 게 단순환 화장품이라고 해도 마찬가지다. 그저 기능만 좋으면 된다. 그러나 사람들은 기능만 찾지 않는다. 사람들은 어떤 사물에서도 특별한 의미를 찾는다. 문화 속에서 성장했고 문화 속에서 살기 때문이다.

[9] 세상은 보이는 대로 돌아가지 않는다.

[9] 마음을 훔치기 위해선 먼저 알아야 할 것이기 때문이다.

[18] 코드는 무의식 속에 있다.
컬처 코드란 우리가 속한 문화를 통해 일정한 대상-자동차와 음식, 관계, 나라 등-에 부여하는 무의식적인 의미다. 지프에 대한 미국인의 경험이 프랑스인이나 독일인이의 경험과 다른 까닭은 여러 문화들이 서로 다르게 진화했기 때문이다.

[19] 라보리는 학습과 감정 사이에 명확한 연관성이 있음을 밝혀내고, 감정이 없으면 학습이 이루어지지 않는다는 사실을 보여주었다. 감정이 강렬할 수록 경험은 더욱 명확하게 학습된다.

[19] 경험과 그에 따르는 감정이 결합되면 각인이 이루어지는데, 각인이라는 용어를 처음 적용한 사람은 오스트리아인의 동물학자인 콘라드 로렌츠(Konard Lorenz)였다. 일반 하나의 각인이 이루어지면, 그것은 우리의 사고 과정을 강하게 규정하고 미래의 행동을 만들어낸다. 각인이 저마다 우리를 더욱 우리답데 만드는 데 이바지 않다. 각각의 각인들이 결합되어 우리를 '정의(define)'한다.

[23] 첫번째 시간에 나는 다른 행성에서 지구를 방문한 사람 역을 맡았다.
두번째 시간에는 사람들을 초등학생처럼 바닥에 앉게 한 다음, 가위와 잡지를 주고 커피에 관한 단어를 뜯어 붙이게 했다.
세번째 시간에는 참가자들에게 베게를 베고 바닥에 눕게 했다.
나는 그들과 함께 시간을 거슬러 올라가 10대를 거쳐 아주 어린시절로 되돌아가는 여행을 했다.

[25] 한 남자와 한 여자가 만나 아이를 낳으면 그들은 새나 물고기 또는 악어가 아닌 작은 인간을 얻게 된다. 그들의 유전 코드가 그렇게 요구하기 때문이다. 그리고 미국 남자와 미국 여자가 만나 아이를 낳으면 그들은 작은 미국인을 얻게 된다. 이것은 유전 코드 때문이 아니라 다른 코드, 즉 컬처 코드가 작용하기 때문이다.

[26] 각인과 코드의 관계는 자물쇠와 비밀번호의 관계와 같다.

[27] 전 세계 인류는 공통적인 인간성을 지니고 있음에도 서로 '다르다'는 사실을 알게 되는 것이다. 코드는 사람들이 어떻게 다른가를 이해하는 방법을 제시해준다.

[28] 일단 코드를 알게 되면 어떤 사물도 예전처럼 보이게 되지는 않을 것이다!

chapter 01 - 문화적 무의식의 발견
코드를 발견하는 다섯 가지 원칙




[31] 사람들이 일부러 거짓말을 한다거나 자신의 의사를 정확하게 표현하지 못한다는 뜻은 아니다. 다만 자신의 관심사나 취향에 대한 질문을 받으면 자신의 생각이 아니라 질문자가 원하는 답변을 하는 경향이 있다는 뜻이다. 이러한 행동은 일부러 속이려고 그러는 것이 아니라, 질문에 답할 때 감정이나 본능보다 지성을 관장하는 대뇌피질이 먼저 작용하기 때문이다.
.....
진실이 아닌 이유는 간단하다. 그것은 사람들이 대부분 자신이 왜 그런 답변을 하는지 모르기 때문이다.

[33] 파충류 뇌(reptilian brain)에서 나온다. 파충류 뇌는 제1도뇌로서 가장 원초적인 내면이라 할 수 있으며, 진실한 답은 바로 여기에 있다.

[36] 감정은 학습의 열쇠이자 각인의 열쇠다. 감정이 강할수록 경험도 명확하게 습득된다.

[41] 행동의 배후에 있는 참된 의미를 찾아내는 열쇠는 구조를 이해하는 데 있다.

[41] * 사람의 행동에는 세 가지 독특한 구조가 있다.
1) 생물학적 구조인 유전자(DNA)다.
2) 문화. 모든 문화에는 언어와 예술, 거주지, 역사 등이 있으며 이 모든 요소들, 즉 이 내용이 조직되는 방식을 통해 각 문화의 독특한 개성이 생겨난다.
3) 개체. 우리를 인간으로 만드는 유전자 속에는 무한한 다양성이 있다.

[42] 나는 여러분에게 첫 경험을 할 수 있는 기회는 일생에 두 번 오지 않는다는 사실을 말해주고 싶다.

[42] 우리는 대부분 7세까지 인생에서 가장 중요한 사물의 의미를 각인한다.
7세 미만의 어린이에게는 감정이 가장 중요한 힘이고,
7세 이후의 어린이는 논리에 따라 움직인다.
그리고 대부분 7세 이전에는 한 가지 문화만 접한다.
..... 따라서 이처럼 어린 나이에 잠재의식 속에서 이루어지는 강력한 각인은 그들이 어떤 문화에서 성장하고 있느냐에 따라 결정된다.

chapter 02 - 사랑과 유혹, 섹스에 대한 코드
청년기적 문호의 성장통

[52] 문화는 시간이 흐르면서 창조되고 발전해가지만 변화의 속도는 더디다.

[53] 강력한 각인은 자주 일어나지 않는다. 따라서 문화가 생겨나서 변화하는 속도는 매우 느리다.

[57] 또한 이들(미국인)은 관습을 무시하는 데도 선수다. 미국에서는 괴짜이면서도 성공할 수 있다. 언론인 잭 밀러(Jack Miller)는 이렇게 썼다.
"기상천외하고, 우리와 전혀 다르고, 사람들이 이해하지 못하는 심오한 현실을 사는 창조적인 예술가들은 그들의 능력과 천재적 재능에 대한 찬사와 보살핌, 인정을 받을 자격이 있다. 다양성 만세!"

[63] 청년기적 경험의 가장 중요한 요소는 순수성의 상실일 것이다. 모든 젊은이들은 자신의 이상이 한때 생각했던 것처럼 그리 찬란하지 않다는 사실을 언젠가는 깨닫는다. 이런 깨달음은 보통 새로운 성숙으로 이어지고 현실에 대처하는 새로운 수단을 얻게 해준다. (그러나 이러한 깨달음은 환멸감과 함께 찾아오는 경우가 많다.)

[69] “중요한 것은 당신이 무엇을 소유하느냐가 아닐, 소유한 것을 어떻게 다루느냐다.”
* 프랑스 속담

[76] 감정은 학습의 열쇠다. 각인을 일으키는 감정이 부정적일 때, 그 각인도 부정적일 가능성이 높다.

[84] 청년은 그들은 영원히 죽지 않을 것처럼 생각하고, 그들의 불멸성을 시험하기 위해 폭력에 매혹된다. 그리고 마케팅 전문가들은 광고에 섹스를 이용할 때 이런 폭력과 연결시킨다.

chapter 03- 아름다움과 비만에 대한 코드
폭력과 도피에서의 줄타기

[86] 삶은 곧 긴장이다. 우리가 삶에서 경험하는 모든 것은 양극단 사이를 잇는 축선 위의 한 지점에 놓여 있다. 사람은 쾌락을 알면 반드시 고통도 알게된다. 기쁨을 느끼면 슬픔도 느끼게 되는 것이 당연한 이치다. 우리가 하나의 경험을 어느 정도로 느끼는가는 그 경험이 축선 위의 어느 지점에 있는가에 달렸다.

[86] 긴장들이 바로 문화를 규정한다. 문화는 수많은 원형들(archetypes), 그리고 각 원형과 그 반대의 원형 사이에 존재하는 긴장으로 이루어진다.

[86] 미국에서 일어나는 일차적 긴장중의 하나는 ‘아유’와 ‘금지’ 사이의 긴장이다.

[88] “평등의 바다에 떠 있는 특권의 섬”이라는 사상은 프랑스의 컬처 코드와 정확히 일치했다.
[92] 내가 서너 살 때쯤 어머니의 사촌이 우리 집에 다니러 왔어요. 내가 웃는 모습을 보고 그가 칭찬을 해 줄 때마다 얼마나 행복했는지 몰라요.

[93] 아름다움은 남자를 매혹시킬 뿐만 아니라 동시에 자신을 변화시킨다는 사실을 암시했다.

[94] 남자는 섹스를 하도록 프로그램화되어 있다. 이 말에 항의할 사람이 있을지 모르지만, 보통 남자들은 섹스를 원하는 여자라면 누구와도 기꺼이 섹스를 할 수 있다고 본다. 하지만 한 남자가 단순히 한 여자를 떠받드는 것으로 그치지 않고 그녀의 아름다움까지 알아보게 된다면, 그리고 그녀의 육체의 화려함만을 찬양하지 않는다면 그의 영혼은 한 단계 더 고양된다. 여자가 남자에게 자신의 아름다움을 영원히 각인시킬 수 있다면, 여자가 남자의 눈에 늘 아름답게 보일 수 있다면 그녀는 남자를 더 훌륭한 인물로 만들 수 있다. 그려는 남자에게 시각적인 즐거움을 주는 이상의 보다 가치 잇는 일을 하고 있는 것이다. 즉 남자를 발정한 동물에서 더욱 고상한 존재로 향상시키고 있는 것이다. 이런 의미로 볼 때 아름다움에 대한 미국인의 코드는 ‘남자의 구원(Men's Salvation)'이다.

[97] 컬처 코드라는 안경을 통해서 보면 아름다움에는 신비스러운 분위기가 포함되어 있음을 알 수 있다. 그 신비감이 일반화되면 중요한 무엇인가가 사라진다.

[100] 비만이 해롭다는 사실을 알면서도 왜 이처럼 비만에서 벗어나는 것은 어려운 걸까? 비만은 문제가 아니고 해결책이기 때문이다. 심리학자들은 오래전부터 비만이 문제라기 보다는 해결책의 하나라는 사실을 알고 있었다. 과식은 성적인 학대를 받는 살마들에게 일어나는 일반적인 방어기제다.

[100] 비만의 반대편에는 관계가 있다.

[104] 아름다움의 반대편에는 도발이 있는 것처럼 비만의 반대편에는 ‘관계’가 있다.

[106] 비만해지면 우리는 무의식적으로 자신이 어렸을 때처럼 남들이 돌봐주리라 생각한다.

[108] 영국에서 비만은 천박함의 표시다. 초연함이라는 영국 문화의 특징은 과식에도 해당된다.

chapter 04 - 건강과 젊음에 대한 코드
언제나 생존이 우선한다.

[112] 감정은 전혀 단순하지 않으며 모순으로 가득할 때가 많다. 예를 들어 당신이 비즈니스를 하는데 고객이 당신의 제품을 마음에 들어 한다면 이는 좋은 일이다. 그런데 고객이 제품을 좋아하긴 하지만 구입은 하지 않는다면 어떨까? 차라리 제품을 싫어하더라도 구입을 하게 만드는 것이 더 나을 것이다.

[113] 대부분의 사람들은 대뇌피질과 대뇌변연계의 싸움에서 대뇌변연계가 승리하는 경우가 많음을 앓고 알고 있다. 사람들이 이성보다 감정을 따를 가능성이 훨씬 높기 때문이다.
* ‘네가 한 말은 다 맞어. 그렇지만 기분이 나빠.’

[113] 파충류의 뇌는 두 가지 중요한 일, 즉 생존과 생식을 관장한다. 물론 이 두 가지는 기본적인 본능이다.
* 악어는 머리 속에는 한가지 생각 뿐이다. 오직 ‘먹는 것’, 그거 하나만 생각한다.

[114] 인간에게는 ‘좋은 감정을 느끼는 것’이나 ‘올바로 이해하는 것’보다는 ‘살아남는 것’이 훨씬 더 중요하다. 따라서 삶의 대부분을 지배하는 것은 바로 파충류의 뇌다. 파충류의 뇌는 대뇌피질, 대뇌변연계와의 싸움에서 언제나 승리한다. 본능, 논리, 감정과의 싸움에서 늘 승리하는 것은 본능이다.

[114] 문화 역시 생존의 차원에서 발전한다. 문화는 우리가 한 세대에서 다음 세대로 이어지는 데 필요한 일종의 생존수단이다.

[115] 미국의 위대한 철학자인 나이키(Nike)의 표현을 빌리자면, 미국의 아젠다는 “일단 해보라(Just do it)."라는 말로 요약할 수 있다.

[123] 쇠약해진 노인들은 스스로 더 이상 활동을 할 수 없다는 것 때문에 우울증에 빠진다. 활동을 멈추는 것은 곧 삶을 멈추는 것으로 받아들이기 때문이다. 사람들이 나이가 들어서도 필사적으로 운동을 하는 이유는 바로 활동을 지속함으로써 삶을 계속 이어나기 위해서다.

[124] 중국인에게 건강은 자연과 조화를 이룬 상태를 의미한다.
일본인은 건강을 의무로 여긴다.

[128] * 사고가 났을 때 하는 질문의 순서
“몸을 움직일 수 있습니까?”
“기분이 어떠세요?”
“사고의 경위를 상세히 설명해주실 수 있습니까?”

[129] “젊음은 미국의 가장 오랜 전통이다. 그 전통은 지금까지 300년 동안 지속되어 왔다.” - 오스카 와일드

[131] 미국은 많은 수의 이주민들을 계속 받아들이기 때문에 미국 문화에는 여전히 갱신과 재창조 의식이 살아 있다.

[136] 미국인들은 젊은이들의 활력과 열정을 찬양하지만 영국인들은 괴짜들의 활력과 열정을 찬양한다. 영국에서는 초연함과 기벽 사이의 긴장이 핵심이다. 영국 문화는 초연함을 관습으로 삼고 있지만 긴장의 축 가운데 또는 다른 면도 즐긴다.

chapter 05 - 가정과 저녁식사에 대한 코드
따뜻함으로의 회귀 본능

[145] 군대가 전선으로 떠날 때, 우리는 그들에게 지지와 격려를 보낸다. 그러나 애초부터 격려의 목적은 “우리 군인들을 고향으로 돌아오게 하는 것”이다. 마음속에 있는 가장 끈질이고 강력한 이미지는 군인들이 고국으로 돌아와 사랑하는 사람들의 품에 안기는 모습이다. 사실 우리의 감정으로는, 전쟁 중에 어떤 성과를 달성했든 군인들이 고향으로 돌아올 때까지는 전쟁에서 진정으로 승리했다고 인정할 수 없다.

[154] 베티 크로커에 대한 미국인의 코드는 ‘주방의 여신(The Soul of the Kitchen)'이다. 맛있는 향기와 따뜻한 음식을 상징하는 베티 크로커는 가정에 대한 미국인들의 인식 속에 확고하게 자리잡고 있다.

[168] 사람에게는 은신처가 필요하고, 또한 먹어야만 살 수 있다. 미국인은 이러한 기본적인 욕구를 한 차원 높여서 가정을 만들었고, 또한 저녁 식사를 중요한 가족 행사로 만들었다. 가정을 생각할 때 맨 처음 떠오르는 이미지는 풍성한 가족 식사다. 부모를 만나러 집으로 가는 행위는 가족들과 함께 식사하는 모습을 연상시킨다. 저녁식사를 하나의 ‘의식’으로 만든 것이 가정에 대한 코드와 잘 맞는 것처럼, 좀더 가정적인 분위기를 만들어내는 것도 저녁식사에 대한 코드와 잘 맞는다.

chapter 06- 직업과 돈에 대한 코드
먹고 살기 위해 일한다.

[170] 미국 문화에서 “무엇을 하십니까?”하고 묻는 방식에는 깨달음을 주는 강한 무언가가 있다. “당신의 목표가 무엇입니까?”하고 묻는 또 하나의 방식이기 때문이다. 마치 낯선 기계를 보고 “무슨 물건이죠?”하고 묻는 것과 마찬가지다. 대부분의 사람들은 누군가를 만나면 이렇게 묻곤 한다. “어디 출신이죠?”가 첫 번째 질문이고, “무엇을 하십니까?”가 두 번째 질문이다. 이때 질문자는 상대의 답변을 통해 그를 판단할 수 있을 뿐만 아니라, 저녁시간을 함께 보내며 가벼운 대화를 이어갈지를 결정하기도 한다.

[186] 미국 문화에는 큰 업적을 이룬 사람이 누구인지 알 수 있는 귀족 칭호가 없다. 그런 칭호가 없다면 비슷한 기능을 수행하는 무엇인가가 필요하다.

[187] 돈은 성공의 척도다. 사람들은 급료를 적게 받는 것은 곧 성공하지 못했다는 것으로 받아들인다. 돈은 채점표다. 누군가가 여러분과 비슷한 일을 하면서 더 많은 돈을 벌고 있다면, 여러분은 무의식적으로 그가 더 나은 직업을 가지고 있다고 생각한다.

[191] 코드가 다르면 행동도 달라진다.

[194] 우리가 진시로 원하는 것은 직업을 통해 정체성을 확인하는 것이며, 또한 스스로의 능력을 입증함으로써 성공에 대한 구체적인 증거를 얻는 것이다.

chapter 07 - 품질과 완벽함에 대한 코드
단지 작동하면 된다.

[196] 문화는 우리가 태어날 때 물려받은 생존 도구다. 미국의 문화가 현재의 상태에 이르게 된 것은 그것이 미국인들의 살아가는 조건에 가장 적합하기 때문이다. 따라서 무엇을 하든 컬처 코드와 근본적으로 대립하는 변화를시도하는 것은 실패하기 마련이다.

[201] 실제로 완벽함의 추구는 사람들이 대부분 피하고 싶어하는 것처럼 보였다. 사람들은 완벽함은 한 과정의 끝이며 그 뒤에는 더 이상의 발전이 있을 수 없다고 생각하는 듯 했다. 완벽함에 대한 미국인의 코드는 ‘죽음(Death)’이다.

[202] 도전하고, 실패하고, 실수를 통해 배우고, 그리고 더욱 강해져서 돌아오는 것이 미국인의 본질이다.

[204] 미국인들에게는 ‘완벽한’ 자동차가 쓸모없을 것이다. 새 차로 바꿀 구실이 없어지기 때문이다. 대뇌피질 차원에서는 계획적 구식화를 경멸하지만 이런 수법은 미국 문화의 코드와 잘 맞는다. 사람들은 물건이 빨리 구식이 되기를 바란다. 구식이 되면 새것을 구입할 구실이 생기기 때문이다.

[205] 버라이존의 휴대전화기 광고 문구가 있다. 그것은 다름 아닌 “지금 내 말 들립니까?”이다.

[208] 미국인은 완벽함과 죽음을 동일시하기 때문에 아무에게도 완벽함을 기대하지 않는다.

[209] “우리 자동차가 특별한 점이 없다는 것을 잘 알고 있습니다. 그러나 우리는 여러분의 자동차를 계속 달리게 할 것입니다.”
* 현대 자동차의 미국에서의 광고

[210] 어떤 문화에 새로운 제품을 도입하려면 아이디어가 그 문화에 맞아야 한다.

chapter 08 - 음식과 술에 대한 코드
많을 수록 좋다.

[213] 미국인들은 식사가 끝나면 “배가 부르다”라고 말하고 프랑스인들은 “맛있었다”고 말한다.

[213] 음식에 대한 가난한 사람들의 반응은 전세계 어디를 가나 한결같다. 언제 또 먹을지 모르기 때문에 기회가 있을 때 양껏 먹어두는 것이다.

[215] 미국에서 음식은 ‘안전한 섹스’다 무의식적으로 섹스를 부정적으로 생각하지만, 쾌락을 위해서 몸에 음식을 집어넣는 것은 일반적으로 받아들일 수 있는 행위로 여긴다. 아마 이것이 수많은 사람들이 자주 폭식하는 이유일 것이다.

[218] 몸은 기계이며 음식의 기능은 그 기계를 계속 돌아가게 하는 데 있다는 것이다. 음식에 대한 미국인의 코드는 ‘연료(Fuel)’이다.

[219] 미국인들은 자신의 몸을 기계로 본다. 기계에는 여러 기능이 있으며 그 기능들을 계속 가동시켜야 한다. 어떤 사람은 자신의 기계를 다른 기계에 부착시켜서 최상의 상태를 유지하려 한다. 그러나 사람들은 모두 기계를 작동시키려면 연료가 필요하다는 것을 안다.
흥미로운 사실은 미국인은 연료의 품질에는 별로 관심이 없어 보인다는 점이다.

[221] 프랑스에서 음식을 먹는 목적이 쾌락이며, 가정에서 만든 음식도 손님들이 오랜 시간 감상하는 훌륭한 요리가 된다. 프랑스 레스토랑의 요리는 많은 연주자들이 동시에 연주하는 예술성 높은 교향악이다. 실제로 프랑스인들은 훌륭한 요리사와 교향악단의 지휘자에게 모두 셰프(chef)라는 단어를 사용한다.

[229] 술에 대한 미국인의 코드를 알면 10대들이 술에 매력을 느끼는 이유를 이해하는 데 도움이 된다. 10대에 특히 위험한 장난에 매력을 느끼는 이유는 무적의 존재가 된 기분이 들기 때문이다. 권총을 가지고 노는 것보다 무적의 힘을 더욱 멋지게 입증할 수 있는 방법이 무엇이겠는가?

chapter 09 - 쇼핑과 사치품에 대한 코드
골드 카드의 애호가들

[235] 사람들의 말을 그대로 믿어서도 안 되지만 그냥 흘려버리거나 메시지에 포함시키지 않은 것도 잘못이다.

[235] 오래 유지된 명분은 어느 정도 정당성이 있는 법이다.

[239] 물건을 사는 것은 쇼핑과 다르다.
흥미로운 사실은 미국인의 인식 속에는 물건을 사는 것과 쇼핑을 하는 것이 전혀 다른 종류의 일로 저장되어 있다는 점이다. 물건 구입은 식품을 사거나 텔레비전에서 본 책을 고르거나 아이에게 운동화를 사주는 일처럼 구체적인 사명과 관련이 있다. 그것은 하나의 임무에 속한다. 그러나 쇼핑은 발견과 깨달음, 놀라움으로 가득한 불가사의한 경험이다.

[241] 나는 아내가 세 시간씩 쇼핑을 하고, 물건을 수십가지나 고르고, 그러다가 결국 아무것도 사지 않는 모습을 보고 놀랍고 실망스러웠다. 그러나 코드라는 새 안경을 쓰고 보변 이런 모습을 충분히 이해하게 된다. 아내는 상품이 아니라 세상과의 재결합을 추구한 것이며, 물건을 구매하기 않기로 결정한 것은 나중에 다시 쇼핑을 하기 위한 명분 - 그 제품이 여전히 필요하다는 -을 그대로 남기기 위한 행위였다.

[241] 노드스트롬(Nordstrom)이 유명해진 이유 중 하나는 무조건 반품을 받아주는 데 있다. 노드스트롬은 쇼핑을 아무런 제한 없는 자유로운 경험으로 변화시켰다.

[243] 쇼핑의 경험을 즐겨라. 삶을 다시 회복하라. 마음에 드는 물건이 없으면 아무것도 사지 않아도 괜찮다. 여러분은 항상 다시 쇼핑을 나갈 수 있는 명분을 댈 수 있을 것이다.

[244] 실제로 많은 사람들이 좋아하는 사치품들은 대부분 매우 기능적인 것들이다.

[249] 미국에서 사치품 마케팅에 성공하려면 ‘계급장’을 판매해야 한다는 사실을 분명히 기억해둬야 한다. 브랜드 관리는 매우 중요하다. 사치품은 그것이 얼마나 사치스러운 물건인가를 남이 알아줄 때만 가치가 있다.

[252] 미국은 일단 계급장을 얻으면 그에 적합한 대우를 원한다. 그들은 중요한 일에 적극 참여하는 사람으로 보이고 싶어하고, 자신의 시간과 참여가 소중하다는 사실을 남들이 알아주기를 바란다.

[254] 명분은 타당하게 보일 때만 효과가 있다. 어쨌든 명분은 사람들이 하고 싶은 일을 할 수 있도록 훌륭한 이유를 제공해준다. 세상 사람들과 재결합할 수 있게 해주고 계급장을 과시할 수도 있게 해준다. 그리고 무엇보다 대뇌피질도 전혀 괴롭히지 않는다.

chapter 10 - 미국 문화에 대한 코드
벼락 출세자를 바라보는 눈

[265] 미국에 대한 외국의 코드를 안다고 해서 그 시장에서 성공을 보장받는 것은 아니다. 외국에서는 어떤 전략을 펼치든 그곳의 문화가 스스로에 대해 생각하는 바 역시 알아야 한다.

[267] 두 가지 코드-자국 문화에 관한 코드와 외국 문화에 관한 코드-를 모두 이해하고 있는 기업은 성공할 준비를 잘 갖추고 있는 셈이다.

[268] 세계 시장에서 성공을 거두기 위해서는 하나의 제품을 위한 전략 안에서 여러 가지 코드를 한꺼번에 다룰 수 있어야 한다.

[272] 외국 시장에 진출하는 기업이나 이상적인 거주 지역을 찾는 사람에게 가장 중요한 점은 그곳 문화의 코드를 발견하고 이에 부합하려는 노력을 하는 것이다.

chapter 11 - 미국 대통령에 대한 코드
비전을 갖춘 반항자

[275] 반란의 본질은 변화하는 것이다.

[280] 그들은 탁월한 비전을 함께 나누자고 설득함으로써 국민들을 행동에 나서게 했으며, 사막에서 벗어나 약속된 땅으로 갈 수 있도록 방향을 제시했다.

[283] 미국 헌법의 장점은 아무리 강력한 지도자라 해도 과다한 권력을 소유할 수 없다는 것이다.
미국의 기본 속성은 한 대통령의 임기중에 너무 많은 것을 변화시키지 않는 것이다.

[283] 대통령은 최고의 연예인이다.

[284] 특별한 상황이 아니면 파충류의 뇌가 강한 후보가 항상 승리한다.

[284] 문화는 대단히 느리게 변한다.

chapter 12 - 미국에 대한 미국인의 코드
성숙도 포기도 거부하는 나라

[288] “여럿으로 이루어진 하나(From the many, one)”는 미국 문화에 꼭 맞는 표어다.
새로움과 크기, 다양성, 통일성은 미국인에게 매우 깊이 각인되어 있다. 미국의 상징물을 미끄러지듯 날아가는 독수리, 미국 해안에 도착한 방문객을 환영하는 거대한 자유의 여신상, 파괴된 건물의 페허 위에 세워진 국기다. 이 같은 상징물들은 매우 강력한 미래상을 만들어준다.

[291] 미국에 대한 미국인의 문화코드는 ‘꿈(Dream)'이다.
꿈은 맨 처음부터 미국 문화를 움직여온 동력이었다.
....
미국은 꿈의 산물이고 꿈의 창조자다.

[294] 미국인들은 정치인들이 더 나은 미래에 관한 비전을 제시해주기를 바란다. 미국인들은 연예인들이 상상력을 불러일으켜주기를 바란다. 미국인들은 기업들이 제품으로 생활조건을 얼마나 개선할 수 잇는지 보여주기를 원한다. 미국인들은 교사들이 창조성을 불러일으키기를 바란다. 미국인들은 성직자들이 사람들에게 성취하는 삶을 살아가도록 희망과 지침을 주기를 바란다. 미국인들은 언론 매체가 사람들이 어떤 일로 세상에 기여하고 있는지 보여주기를 바란다.

[296] 컬처 코드를 알면 자신의 행동을 지배하는 동기를 깨닫게 됨으로써 새로운 자유를 얻는다. 컬처 코드는 세계를 새로운 방식으로 볼 수 있는 새로운 안경을 제공해준다. 우리는 모두 개체이며 저마다 동기와 영감, 행동 지침으로 이루어진 하나의 복합체, 즉 개인적 코드를 가지고 잇다. 그러나 ‘하나의 문화로서’ 생각하는 법을 알고, 하나의 집단으로서 예측 가능한 양식에 따라 행동하는 법을 알면 전에 없던 새로운 비전으로 세상을 헤쳐나갈 수 있다. 문화는 미국인이나 영국인 또는 프랑스인으로 태어날 때 부여받은 하나의 생존도구다.

Ⅲ. 내가 저자라면
1) 목차의 구성과 내용을 간략하게 요약한 첫 번째 단락
각 장을 시작하는 페이지의 구성은 그 장의 내용을 요약하는 부제목을 아래 달고 있어 목차만 보고도, 각 장을 시작하는 페이지만을 보고도 내용을 각 장의 짐작할 수 있다.



2) 단정적이고 단호한 표현들
이 책은 흡인력이 대단히 강하다. 책의 내용이 우선 미국문화에 대한 해석으로 흥미있는 것이기 때문이기도 하지만, 내용을 서술하는 방식이 저자 자신이 발견해 낸 컬처 코드에 대해서 대단히 단호하게 단정적으로 일관되게 서술한다.

3) 사람들이 하는 말을 그대로 끌어온 것에 대하여
저자는 컬처 코드를 찾기 위해 여러 사람들을 인터뷰했다. 개인적인 인터뷰는 아니고 3단계의 프로그램을 통해서 그들이 하는 말을 수집했고, 그것들을 분석했다. 사람들이 하는 말이라기 보다는 그 말 뒤에 숨은 감정에 주목했다. 그래서 그런지 저자가 책에 끌어들인 사람들의 특정 사물에 대한 말을 통해서는 컬처코드를 찾지 못하겠다. 수많은 사람들의 말과 말을 하는 방식, 구조 등을 조사하여 컬처코드를 찾았다. 일부에서는 공감하고 일부에서는 공감하지 못하겠다. 글로 씌여진 것에서는 감정까지 묘사해내지 못하는 한계가 있다. 저자는 그들의 말을 그대로 인용하고, 그 말들에서 공통적인 부분 특히 감정적인 서술에 대해서 주요 부분을 짚어서 다시 이야기해준다. 이런 방식으로의 전개는 어느 정도 유용해 보인다.

4) 본능과 감정의 중요성을 쉽게 설명하는 말 : 파충류의 뇌
저자는 생존과 본능, 감정이 사람이 무엇인가를 결정할 때에 얼마나 중요한 것인지 파충류의 뇌라는 것을 통해서 설명한다. 저자는 자신이 서술하려는 것을 학술적인 방법으로 하지 않는다. 누구나가 공감하는 1차적인 것에 호소하는 타입이다. 그것을 가장 잘 드러내는 문구가 ‘파충류의 뇌’이다. 뭔가를 결정하는 데 작용하는 것의 순서는 본능-감정-이성의 순서이다. 저자는 본능이라는 말보다는 ‘파충류의 뇌’라는 말로 대신한다. ‘본능’이라는 말보다는 ‘파충류의 뇌’가 더 이 책을 오래 기억시킬 것이다.

5) 컬처 코드 in 미국 : 우리는 어떤 상품을 원하는가
컬처 코드에 대해서 설명하고 있다. 이 책의 바탕은 미국의 문화다. 그것도 모든 것을 상품으로서의 가치를 말하는 미국문화다. 모든 것의 가치를 얼마나 자신을 타인에게 어필하느냐, 상품으로서 얼마나 유혹적이냐, 자신을 어떻게 마케팅하느냐가 첫 번째 관건인 상품사회에서의 코드이다.
저자가 ‘네슬레’의 의뢰를 받아 컬처 코드를 찾기 시작하면서 이런면을 연구하였을 것이다. 저자가 다른 방향에서 접근했다면 다른 면에서 문화탐구가 되었을 것이다. 먼젓번에 읽었던 일본문화에 대한 연구 <<국화와 칼>>처럼, 국방부의 의뢰로 했다면 다른 것을 찾았을 것 같다.

Ⅳ. 컬처 코드

지프에 대해 미국인이 갖고 있는 코드는 말(Horse)'이다.
지프의 프랑스와 독일에서의 코드는 '해방자(Liverator)'이다.
자동차에 대한 독일인의 코드는 '엔진(Engine)'이다.

화장지에 대한 미국인의 코드는 '독립(Independence)'이다.

사랑에 대한 미국인의 코드는 '헛된 기대(False Expection)'이다.
섹스에 대한 미국인의 코드는 ‘폭력(Violence)'이다.
아름다움에 대한 미국인의 코드는 ‘남자의 구원(Men's Salvation)'이다.

비만에 대한 미국인의 코드는 ‘도피(Checking Out)'이다.
미국인에게 건강과 행복은 “자신의 사명을 완수 할 수 있음”을 뜻한다.
건강과 행복에 대한 미국인의 코드는 ‘활동(Movement)'이다.
의사에 대한 미국인의 코드는 ‘영웅(Hero)'이다.
간호사에 대한 미국인의 코드는 ‘어머니(Mother)'이다.
병원에 대한 미국인의 코드는 ‘가공 공장(Processing Pnant)'이다.
젊음에 대한 미국인의 코드는 ‘가면(Mask)'이다.

가정에 대한 미국인의 코드는 접두사 ‘재(Re-)'이다.
저녁식사에 대한 미국인의 코드는 ‘필연적인 순환(Essential Circle)'이다.

직업에 대한 미국인의 코드는 ‘정체성(Who you are)'이다.
돈에 대한 미국인의 코드는 ‘증거(Proof)'이다.

품질에 대한 미국인의 코드는 ‘작동한다(It Works)'이다.
완벽함에 대한 미국인의 코드는 ‘죽음(Death)’이다.

음식에 대한 미국인의 코드는 ‘연료(Fuel)’이다.

쇼핑에 대한 미국인의 코드는 ‘세상과의 재결합(Reconnection with Life)'이다.
쇼핑에 대한 프랑스인의 코드는 ‘자신의 문화 배우기(Learning Your Culture)'이다.
사치품에 대한 미국인의 코드는 ‘군대 계급장(Military Srtripes)'이다.

미국에 대한 프랑스인의 코드는 ‘외계인(Space Travellers)'이다.
미국에 대한 독일인의 코드는 ‘존 웨인(John Wayne)'이다.
미국에 대한 영국인의 코드는 ‘부끄럽지 않은 풍요함(Unashamedly Abundant)'이다.

프랑스에 대한 프랑스인의 코드는 ‘사상(Idea)'이다.
영국에 대한 영국인의 코드는 ‘계급(Class)'이다.
독일에 대한 독일인의 코드는 ‘질서(Order)'이다.

미국 대통령에 대한 미국인의 코드는 ‘모세(Moses)'이다.
캐나다에 대한 캐나다인의 코드는 ‘유지하는 것(To Keep)'이다.
미국에 대한 미국인의 문화코드는 ‘꿈(Dream)'이다.